在闡述如何做到這一點(diǎn)之前，小編先要作個(gè)說(shuō)明：每個(gè)行業(yè)都包含了多個(gè)維度的內(nèi)容，如行業(yè)歷史、現(xiàn)狀及未來(lái)、市場(chǎng)容量、消費(fèi)規(guī)模、與經(jīng)濟(jì)、政治的相互影響方式和程度、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存狀況、行業(yè)人才的分布及動(dòng)態(tài)等等。
當(dāng)我們需要短期內(nèi)摸清某一行業(yè)時(shí)，都是基于當(dāng)前工作的實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行的。因此，下文主要是從一個(gè)獵頭的角度來(lái)說(shuō)明如何做到一周內(nèi)摸清一個(gè)行業(yè)。
獵頭的工作流程一般如下：
客戶提出招聘需求---獵頭進(jìn)行職位分析---確定匹配人才來(lái)源(行業(yè)/企業(yè))---設(shè)定人才搜尋計(jì)劃(即如何接觸到目標(biāo)人選)---評(píng)估潛在人選---推薦匹配人選面試---…---合格人選入職。
通常，從獵頭接到一個(gè)新的職位委托到推薦第一批匹配人選給客戶所需時(shí)間為 7 - 10 天，這就要求做單的獵頭顧問(wèn)，在一周之內(nèi)摸清一個(gè)或兩三個(gè)行業(yè)，挖掘客戶需要的人才并對(duì)其進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。對(duì)于今天這個(gè)話題，我們只要討論到獵頭工作的“與目標(biāo)人選溝通”這一環(huán)節(jié)就可以了，其實(shí)現(xiàn)的整體思路和操作可簡(jiǎn)述如下：
1. 圈定對(duì)應(yīng)行業(yè)，或拓展至相關(guān)行業(yè)。
⑴客戶提供行業(yè)基本信息，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
⑵咨詢相關(guān)行業(yè)內(nèi)朋友；
⑶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)雜志、產(chǎn)業(yè)報(bào)告等，了解行業(yè)上下游企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)/業(yè)務(wù)模式等。
2. 確定行業(yè)內(nèi) TOP5 或 TOP10 企業(yè)名單，并關(guān)注名單排序的標(biāo)準(zhǔn)，及近幾年排名變化。
⑴咨詢行業(yè)內(nèi)朋友；
⑵參考每年的 Fortune Top 500；可適當(dāng)拓展了解近 3 - 5 年排名變化情況；
⑶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)、上市公司信息披露等渠道查詢企業(yè)排名（如銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率、零售終端數(shù)等），同時(shí)關(guān)注企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整、市場(chǎng)布局、新產(chǎn)品發(fā)布、收并購(gòu)信息等；
⑷查閱 PE/VC、證券等金融機(jī)構(gòu)的行業(yè)/企業(yè)分析、案例分析、產(chǎn)品分析、行業(yè)預(yù)測(cè)等報(bào)告。
3. 鎖定所列企業(yè)組織架構(gòu)中的對(duì)應(yīng)崗位的目標(biāo)人選，通過(guò)各種渠道接觸到目標(biāo)人選。
⑴聯(lián)系/咨詢行業(yè)/企業(yè)內(nèi)的朋友，或朋友的朋友；（人脈資源）
⑵搜索獵頭公司自身數(shù)據(jù)庫(kù)人才資源；
⑶第三方人才庫(kù)資源(如 linkedin、微博等)；
⑷Cold Call (陌生電話)。
重點(diǎn)：
1. 聯(lián)系到的每一個(gè)人，都詳細(xì)溝通，最大限度地通過(guò)這些人挖掘其所屬企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體崗位/員工/業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/服務(wù)等的數(shù)據(jù)和信息；
2. 及時(shí)轉(zhuǎn)化吸收所得信息，并用于此后所聯(lián)系到的人，同時(shí)相互印證這些信息的準(zhǔn)確度、可靠性。
當(dāng)做到第 2 點(diǎn)的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)可以了解到一個(gè)行業(yè)的 70 - 80% （筆者憑經(jīng)驗(yàn)估計(jì)）甚至更多，而大多數(shù)人可能會(huì)覺(jué)得第 3 點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)有些困難，其實(shí)情況并沒(méi)有你想象得糟。
因?yàn)槟阌泻芏嗟呐笥?，而你的朋友又有很多朋友，更別說(shuō)“六度分割理論”帶給你的無(wú)限人脈資源，只要你想挖掘，你現(xiàn)有的人脈資源帶給你的信息就能使你在已有的 70 - 80% 的基礎(chǔ)上增加 10 - 20% ，保守地說(shuō)，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的半個(gè)專(zhuān)家了。
舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明：
曾經(jīng)做過(guò)一個(gè) Case ，為一家國(guó)際 Top 3 的糖業(yè)集團(tuán)尋找 South China GM 的人選。剛接觸這個(gè)職位時(shí)，我對(duì)糖業(yè)完全是個(gè)門(mén)外漢，只知道日常生活中接觸到的蔗糖、白砂糖、紅糖這些概念，及各種果汁、咖啡、餅干中添加的糖之類(lèi)的，對(duì)其他一概不知，更別說(shuō)去挖人并評(píng)估其是否勝任了。
啟動(dòng)項(xiàng)目后，按照上述的方法。我們按照客戶的要求，根據(jù)職位的任職資格，進(jìn)行如下操作：
1.圈定行業(yè)
首先在網(wǎng)上搜索“制糖 企業(yè)”、“糖業(yè) 排名”之類(lèi)的關(guān)鍵詞，從搜索結(jié)果中了解到國(guó)內(nèi)制糖企業(yè)幾乎為本土民企和國(guó)企，并分為以蔗糖為主的南方和以甜菊糖為主的北方制糖企業(yè)。
其次，從“制糖 行業(yè) 分析”、“糖業(yè) 研究報(bào)告”的搜索結(jié)果中，了解到糖業(yè)在中國(guó)的產(chǎn)業(yè)布局、優(yōu)勢(shì)省份、產(chǎn)品特色、產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)品等，了解到糖業(yè)上游的種植(甘蔗、甜葉菊的種植)、中游的制造(榨糖廠、渣料處理等)、下游的分銷(xiāo)(食品加工企業(yè)、飲料生產(chǎn)商、食品添加劑公司等、現(xiàn)貨/期貨市場(chǎng)等)。
最后，拓展到產(chǎn)業(yè)上下游相關(guān)聯(lián)的國(guó)際集團(tuán)在華開(kāi)展相應(yīng)業(yè)務(wù)的公司，如國(guó)際食品集團(tuán)、國(guó)際四大糧商、雀巢、百事、正大飼料等企業(yè)所屬的行業(yè)。
2.確定行業(yè)內(nèi)企業(yè)名單
⑴國(guó)內(nèi)糖業(yè)公司：洋浦南華、廣西農(nóng)墾、貴糖、東亞糖業(yè)、南寧糖業(yè)、鳳糖、英茂糖業(yè)等；
⑵國(guó)際四大糧商 ABCD 、國(guó)內(nèi)的中糧；
⑶根據(jù) Fortune Top 500，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品分類(lèi)，確定其中的食品制造或零售企業(yè)名單：Nestlé、Pepsi、Kraft、Coca-Cola、AB InBev、Tyson等；
3. 根據(jù)企業(yè)名單摸排對(duì)應(yīng)崗位的目標(biāo)人選，并最大限度獲取企業(yè)/行業(yè)信息，豐富前兩步的內(nèi)容。
因本文主要以摸清行業(yè)為目標(biāo)，故第 3 步不再贅述。通過(guò)前 1、2 步的信息收集、整理、分析，加上第 3 步的信息細(xì)化及相互印證(亦可稱(chēng)之為人脈資源利用)，我已經(jīng)在不到一周的時(shí)間內(nèi)摸清了一個(gè)行業(yè)，甚至相關(guān)行業(yè)的情況，并基于此，完成客戶的委托。
