什么是影響力？如何對(duì)他人發(fā)揮影響力？對(duì)此的討論幾乎總和語(yǔ)言及信息有關(guān)。這背后的假設(shè)是：改變?nèi)藗冃袨榈淖罴逊椒ㄊ?，讓他們真正認(rèn)識(shí)到對(duì)自身最有利的行動(dòng)是什么。
但關(guān)于影響力的另一派研究者注意到，環(huán)境也會(huì)影響人的行為。過(guò)去10年中，Richard Thaler和Cass Sunstein的Nudge一書(shū)及其開(kāi)啟的一系列研究均試圖證明，環(huán)境的微小變化可以對(duì)人的行為帶來(lái)很大影響。這本書(shū)中最經(jīng)典的例子是：企業(yè)改變養(yǎng)老金計(jì)劃的默認(rèn)選項(xiàng)，由默認(rèn)員工不加入改為默認(rèn)加入，這顯著改變了實(shí)際參加養(yǎng)老金計(jì)劃的員工比例。
不過(guò)在這一派研究者中也有人認(rèn)為，環(huán)境只是信息的反映，而真正影響行為偏好的還是信息：人們是由于缺乏信息才選擇默認(rèn)選項(xiàng)。
根據(jù)這一觀點(diǎn)，在人們的決策過(guò)程中，信息似乎是認(rèn)知活動(dòng)的核心。但實(shí)際上，能量才是認(rèn)知系統(tǒng)中最寶貴的資源。大腦重量大約占人體體重的3%，但每天消耗掉20%-25%的能量，而且這還只是維持大腦基本運(yùn)作所需的能量。這意味著，花在決策上的時(shí)間越長(zhǎng)，大腦消耗的能量就越大。
那么，環(huán)境怎樣影響人們的行動(dòng)呢？首先，人的自然傾向是花最少的時(shí)間和腦力來(lái)做決策；做出決策后，也傾向于花最少的腦力和體力來(lái)執(zhí)行。要做到這兩點(diǎn)，最簡(jiǎn)單的方法就是順應(yīng)環(huán)境。換言之，人們通常不會(huì)獨(dú)立思考周?chē)h(huán)境包含的信息，而是隨波逐流。
所以，要想影響他人的行為，就必須讓合意的行為簡(jiǎn)單化、不合意的行為復(fù)雜化。以小超市的設(shè)計(jì)為例，通常沖動(dòng)性消費(fèi)品均放置在顯眼處或收銀通道旁。你不自覺(jué)地購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)非必需品，并不是因?yàn)楦私膺@些產(chǎn)品，只是環(huán)境讓這個(gè)選擇變得更容易；之前的決策和行為習(xí)慣也會(huì)影響人們的選擇。
以某位消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)牙膏為例。小時(shí)候，雖然在朋友家用過(guò)佳潔士和aquafresh，也看過(guò)眾多廣告，但她在父母影響下習(xí)慣用高露潔。等上了大學(xué)需要自己買(mǎi)牙膏，她還是下意識(shí)地尋找高露潔。不過(guò)，如果其他常見(jiàn)品牌容易買(mǎi)到，她也可能改變主意。假如她喜歡的牙膏進(jìn)行促銷(xiāo)展賣(mài)，也會(huì)吸引她購(gòu)買(mǎi)。她對(duì)廠家頻繁更換包裝感到郁悶，因?yàn)檫@加大了她尋找特定產(chǎn)品的難度。
在這個(gè)例子中，所有這些消費(fèi)決策都不包含思考的成分，而是基于之前的品牌認(rèn)知和行為便利程度做出的。的確，品牌最常做的傻事就是頻繁更換包裝，導(dǎo)致消費(fèi)者要花精力在新瓶中找舊酒。
環(huán)境能強(qiáng)化原有行為，也改變行為。我在Smart Change一書(shū)中提到過(guò)一個(gè)案例：美國(guó)政府減少煙民數(shù)量的努力，堪稱(chēng)過(guò)去半個(gè)世紀(jì)中最成功的公共健康行動(dòng)之一。成年人中的煙民比例從20世紀(jì)60年代的約50%降至今天的20%左右，其中最大的影響因素是環(huán)境：美國(guó)大多數(shù)室內(nèi)公共場(chǎng)所禁煙，有些企業(yè)也全面禁煙。環(huán)境的改變使吸煙變得困難了。
在工作場(chǎng)所，管理者可以利用多種環(huán)境設(shè)計(jì)方法，引導(dǎo)人們采取有利行動(dòng)。例如，作為分享知識(shí)的方式，很多公司會(huì)建立歷史項(xiàng)目資料庫(kù)，但員工通常很難訪問(wèn)這些資料庫(kù)，或因界面設(shè)計(jì)太差而無(wú)法找到所需信息。要想讓這些資料庫(kù)真正發(fā)揮作用，首先要讓員工方便在個(gè)人終端上訪問(wèn)，同時(shí)用戶(hù)界面需簡(jiǎn)單，操作起來(lái)起碼應(yīng)比求助同事簡(jiǎn)單。
類(lèi)似，若想縮短會(huì)議時(shí)長(zhǎng)，可將默認(rèn)會(huì)議時(shí)間設(shè)為15或30分鐘，而不是1小時(shí)或更長(zhǎng)。這樣一來(lái)，盡管仍有個(gè)別會(huì)議用時(shí)較長(zhǎng)，但由于打破規(guī)矩要花費(fèi)精力，總體開(kāi)會(huì)時(shí)間最終會(huì)變少。
如果想要改變他人，你要首先分析對(duì)方所處的環(huán)境，然后找到方法，為理想的行為創(chuàng)造條件。記住，人類(lèi)認(rèn)知機(jī)能的目標(biāo)永遠(yuǎn)是：以最少的能量獲取最好的結(jié)果。
