定好的候選人，offer說(shuō)拒就拒；挖好的蘿卜，一言不合說(shuō)走就走，不是薪水低，就是公司不知名，總的來(lái)講就是看不上?。。?/div>
那么，到底要怎么說(shuō)服候選人接了offer還不能拒絕？快跟著盒子妹去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)吧，教你把話(huà)說(shuō)到候選人心坎里~
Offer被拒是高度市場(chǎng)化的人才流通中很常見(jiàn)的現(xiàn)象，尤其是稀缺人才，眾相追逐。
在說(shuō)服候選人加入公司時(shí)，要考慮企業(yè)的情況不同，候選人的情況不同，再加上HR和獵頭本身的知識(shí)和眼界，說(shuō)服時(shí)所要考慮的問(wèn)題更是多如牛毛。
采取正確的技巧和方法往往能幫談offer時(shí)事半功倍，今天小編就教大家如何用套路條理清晰、滴水不漏的說(shuō)服候選人接受Offer~
說(shuō)服候選人接受Offer的現(xiàn)象分析
先為大家盤(pán)點(diǎn)一下在說(shuō)服候選人跳槽或者是接受Offer的過(guò)程中一些常見(jiàn)的現(xiàn)象，說(shuō)不定你就遇到過(guò)噢~
1.80%以上的候選人都會(huì)說(shuō)換工作不是為了錢(qián)，但至少90%以上的人是只要錢(qián)合適就會(huì)接受Offer；
2.沒(méi)有人是100%滿(mǎn)意自己工作，也就是說(shuō)大家都是“有縫的蛋”；
3.對(duì)于候選人來(lái)說(shuō)，換職真正的痛點(diǎn)不會(huì)超過(guò)2個(gè)，找到痛點(diǎn)并直擊痛點(diǎn)；
4.情懷真的可以當(dāng)飯吃，“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”這句話(huà)無(wú)論聽(tīng)上去多么的雞湯，但在浮躁的職場(chǎng)中，它確實(shí)能夠打動(dòng)很多人。
5.候選人在一份工作面試溝通過(guò)程中投入的越多，他拒絕Offer的難度就會(huì)越大。
6.很多候選人與其說(shuō)是在意錢(qián)，不如說(shuō)是在意你對(duì)他的態(tài)度。
日常工作場(chǎng)景中如何說(shuō)服候選人
在大公司供職的候選人都有哪些特點(diǎn)？
隨著創(chuàng)業(yè)浪潮的到來(lái)，大公司向小公司的人才流動(dòng)早已成為了互聯(lián)網(wǎng)職場(chǎng)的常態(tài)。
我們先梳理一下，大家眼里“大公司”的主要特點(diǎn)：
1.基本上都已上市；
2.基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)已經(jīng)穩(wěn)定，現(xiàn)金流相對(duì)充裕，沒(méi)有現(xiàn)實(shí)緊迫的生存危機(jī)；
3.人員規(guī)模至少過(guò)千；
4.或多或少都有大公司的通病。比如層級(jí)繁雜，等級(jí)分明，創(chuàng)新不足，邊緣性業(yè)務(wù)增多，制度框架死板，管理流程冗長(zhǎng)等等，這點(diǎn)是判斷大公司與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。（第4點(diǎn)就是HR撬動(dòng)候選人的縫隙，下面我們將詳細(xì)說(shuō)明）
大公司人才跳向創(chuàng)業(yè)公司有哪些動(dòng)因？
1.上升前景渺茫大公司的牛人太多了，晉升速度太慢。所以，很多大公司的青年才俊選擇出走創(chuàng)業(yè)公司，這是主要原因之一。
2.工作范疇狹窄大公司工作劃分很細(xì)，每個(gè)人負(fù)責(zé)的點(diǎn)是固定的，大公司一個(gè)崗位一顆釘，在這樣的螺絲釘一樣的工作范疇，接觸太少，自然想離職了。
3.人際關(guān)系和辦公室政治錯(cuò)綜復(fù)雜在沒(méi)有明確生存壓力的環(huán)境下，人家就好整個(gè)斗來(lái)斗去的游戲也是人性難免。
4.大公司也不穩(wěn)定很多人去到大公司，或是留在大公司，一個(gè)核心的追求就是穩(wěn)定。但是如果業(yè)務(wù)變動(dòng)，可能會(huì)隨時(shí)被裁掉。
5.開(kāi)會(huì)、協(xié)調(diào)，輪回往復(fù)大公司通常以管理細(xì)膩和流程嚴(yán)謹(jǐn)著稱(chēng)，這就意味著很多事情都有著明確的規(guī)則和審批權(quán)限。
6.大公司呆膩了有相當(dāng)一部分大公司出身的候選人經(jīng)歷極其漂亮，名校畢業(yè)，A大廠數(shù)年，B大廠數(shù)年，再C大廠數(shù)年，終于有一天，無(wú)可忍受大公司的換湯不換藥，食堂工作餐也吃膩了，于是憤然出走。
7.做自己想做的事情互聯(lián)網(wǎng)的青年們都有奔放的一面，各種奇思妙想，或者是胡思亂想構(gòu)成了這個(gè)行業(yè)向前發(fā)展的根本動(dòng)力。
8.Title上一層大公司的總監(jiān)以上職級(jí)還是比較難拿的，小公司求賢若渴，Title上就會(huì)松一點(diǎn)。你只要資歷合適，從大公司一轉(zhuǎn)身，拿個(gè)總監(jiān)或者是VP，乃至合伙人，都不算是太難的事情。
從大公司跳創(chuàng)業(yè)公司又會(huì)有哪些顧慮？
1.創(chuàng)業(yè)公司項(xiàng)目靠譜嗎？這是被獲選人最多提及的問(wèn)題，也是最大的顧慮所在。
2.可進(jìn)可退的顧慮在創(chuàng)業(yè)公司闖蕩了幾年，想回大公司時(shí)是不是還能回去，也是需要慎重思考的。
3.適應(yīng)性的顧慮如果候選人一路都在大公司任職，從沒(méi)有在小公司呆過(guò)，那就要考慮適應(yīng)問(wèn)題。
4.心理落差一朝剝離，一切都要靠自己，沒(méi)有了大公司的背書(shū)，才能切實(shí)地掂量一下自己在市場(chǎng)中的斤兩。
5.穩(wěn)定性的顧慮大公司短時(shí)間內(nèi)還是很穩(wěn)定的，創(chuàng)業(yè)公司可就說(shuō)不定了。雖然候選人決定了走出去，但如果所去的公司幾個(gè)月或者一年就倒閉了，那就折騰慘了。
6.收入上的顧慮一般對(duì)于年薪在百萬(wàn)以下的候選人來(lái)說(shuō)，在薪資上創(chuàng)業(yè)公司還是基本上能夠match的，在很多情況下為了吸引加盟，創(chuàng)業(yè)公司還都開(kāi)出了更高的薪資。
說(shuō)服候選人跳槽創(chuàng)業(yè)公司要點(diǎn)分析
1.事前要做必要的準(zhǔn)備通過(guò)簡(jiǎn)歷建立對(duì)于一個(gè)候選人的預(yù)判是HR的基本功，這當(dāng)中需要你見(jiàn)過(guò)足夠多的案例，并且對(duì)于人性有充分的洞察和理解。 事前的準(zhǔn)備不單是對(duì)于候選人簡(jiǎn)歷的解讀，還包括：對(duì)所招職位的理解，候選人所在公司和部門(mén)的了解，當(dāng)前人才市場(chǎng)行情等等。
舉例1：一個(gè)在兩家不同的大公司總共工作了5年的候選人，如果升職加薪的線路比較平緩，那么上升前景和工作范疇的狹窄就更可能是他的跳槽動(dòng)因。
舉例2：從畢業(yè)就在一家大公司，連續(xù)超過(guò)4、5年經(jīng)驗(yàn)的，工作內(nèi)容看著也比較單一枯燥，那就有可能是呆膩了，想出來(lái)?yè)Q換空氣。
舉例3：候選人在大公司的時(shí)間不長(zhǎng)，但頻繁地更換項(xiàng)目和部門(mén)，那就很有可能是有關(guān)穩(wěn)定性的問(wèn)題了。
2.抓住核心的換職痛點(diǎn)前面小編和大家提到的大公司候選人跳往創(chuàng)業(yè)公司的8個(gè)離職動(dòng)因，基本涵蓋了大部分人的狀態(tài)。
但需要注意的是，這八條在很多候選人身上都有著或多或少的影子，但一個(gè)人的核心跳槽動(dòng)因通常不會(huì)超過(guò)兩個(gè)。
3.抓住候選人的換職痛點(diǎn)后，有針對(duì)性地向他說(shuō)服說(shuō)服候選人接受Offer不是靠HR喋喋不休的，在沒(méi)有了解清楚候選人真實(shí)動(dòng)機(jī)之前，我們通常需要大量地提問(wèn)以及盡力地傾聽(tīng)，中間加適度的引導(dǎo)。
好的說(shuō)服過(guò)程是需要先把拳頭收回來(lái)，找到對(duì)方的弱點(diǎn)之后再打出，在這種節(jié)奏的把握中，經(jīng)驗(yàn)不足的HR會(huì)經(jīng)常犯錯(cuò)誤。
4.如何有效地應(yīng)對(duì)候選人的質(zhì)疑我們前面提到的大公司的候選人換職創(chuàng)業(yè)公司的6種顧慮，分別是項(xiàng)目是否靠譜、職場(chǎng)上的可進(jìn)可退、適應(yīng)性、心理落差、穩(wěn)定性、收入。
我們必須理解的是，候選人有這些顧慮是正常且合理的，要避免候選人一提出質(zhì)疑，就急吼吼地硬頂回去。還是需要耐心，有些問(wèn)題可以正面回答，無(wú)法立刻回答的可以在溝通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)后再給候選人答復(fù)。
要知道，他既然選擇了創(chuàng)業(yè)公司，心里是有準(zhǔn)備的，誰(shuí)都知道沒(méi)有一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是必然能成的，你只需要坦率的告知對(duì)方，留出空間讓對(duì)方自己來(lái)判斷，有時(shí)會(huì)起到意想不到的效果。
針對(duì)常見(jiàn)顧慮，實(shí)踐中的對(duì)方法
1.有關(guān)公司或項(xiàng)目是否靠譜的質(zhì)疑這種質(zhì)疑常會(huì)集中在創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式、重要運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、細(xì)分領(lǐng)域排名、巨頭是否介入、資金等幾個(gè)方面，那么回應(yīng)這樣的質(zhì)疑，也要從這些點(diǎn)上給出相應(yīng)的解答。 創(chuàng)始人之前有過(guò)大公司的高管背景，或者是成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，也可能有的就是投資人出身，這些都是候選人比較看重的背景，因?yàn)橥ǔ?huì)認(rèn)為他接下來(lái)成功的可能性會(huì)更大。
說(shuō)到團(tuán)隊(duì)，如果有業(yè)界比較有影響力的大牛在負(fù)責(zé)某個(gè)方向，那么他那個(gè)團(tuán)隊(duì)就比較有吸引力，這點(diǎn)尤其體現(xiàn)在對(duì)于技術(shù)團(tuán)隊(duì)的招募上；如果團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有大牛，那么你們比較高標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)規(guī)格，都可以成為吸引人才的因素。
商業(yè)模式的闡述對(duì)于一般的獵頭和HR會(huì)難一點(diǎn)，大家平時(shí)可以多關(guān)注相關(guān)文章。
2.有關(guān)職場(chǎng)標(biāo)簽和光環(huán)的顧慮在大公司呆久了的候選人，在跳往創(chuàng)業(yè)公司時(shí)總會(huì)有患得患失的糾結(jié)，自己目前頭頂著大公司的光環(huán)，去到哪兒都會(huì)有人要，擔(dān)心如果加入了小公司，市場(chǎng)上又沒(méi)什么名氣，做成了還好，如果做不成，會(huì)不會(huì)成為自己經(jīng)歷中的敗筆，今后的工作就不那么好找了。
而且很多在大公司長(zhǎng)期工作的人，會(huì)不自覺(jué)地把公司的品牌當(dāng)做自己的品牌，光環(huán)當(dāng)做自己的光環(huán)，那么離開(kāi)大平臺(tái)的背書(shū)之后，更加考驗(yàn)?zāi)芰Α?/div>
3.有關(guān)適應(yīng)性的顧慮首先要承認(rèn)從大公司去到創(chuàng)業(yè)公司，確實(shí)會(huì)有適應(yīng)的問(wèn)題。這樣的適應(yīng)主要體現(xiàn)在有規(guī)則和規(guī)則很少或是沒(méi)有規(guī)則，負(fù)責(zé)的范疇從窄到寬，從專(zhuān)精的方向到又扁又平，從精致細(xì)膩到一定程度上的糙快猛，從事事請(qǐng)示開(kāi)會(huì)到獨(dú)當(dāng)一面，從資源充沛到只能刷臉，等等。
4.有關(guān)收入的顧慮這幾年看到和經(jīng)歷的從大公司跳向創(chuàng)業(yè)公司的案例中，除了年薪已經(jīng)百萬(wàn)之上的高管，或者是極其個(gè)別的情況，降薪加入創(chuàng)業(yè)公司的很少見(jiàn)，多數(shù)都是漲薪過(guò)去的，還有不少是大幅漲薪的。 單從收入上看，在總監(jiān)或以下級(jí)別中，多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)可以和大公司競(jìng)爭(zhēng)。可在純收入的層面上，兩者之間的比較是很清晰的了，現(xiàn)金部分肯定不會(huì)少，大公司可能有個(gè)每年十萬(wàn)八萬(wàn)的限制性股票。
5、有關(guān)穩(wěn)定性的顧慮一入創(chuàng)業(yè)的江湖，絕對(duì)的穩(wěn)定感確實(shí)就從此離你遠(yuǎn)去了，追求絕對(duì)的穩(wěn)定，根本就不是互聯(lián)網(wǎng)人該有的心態(tài)。
小結(jié)：
說(shuō)服候選人的方法有千百種，但說(shuō)一千道一萬(wàn)，把握住他的核心訴求和痛點(diǎn)才是重中之重。前面所提到的大公司人才跳往創(chuàng)業(yè)公司的八大動(dòng)因和六大顧慮，基本涵蓋了說(shuō)服的要點(diǎn)，即使還有其他的因素，也都可以從這當(dāng)中演化出來(lái)。但在實(shí)際操作中的問(wèn)題是候選人未必會(huì)那么輕易地讓你了解到他的心思，所以要多傾聽(tīng)，多溝通，多做功課。老道的說(shuō)服者往往可以憑借自己的判斷和經(jīng)驗(yàn)做到一語(yǔ)中的，那么就可以極大地增強(qiáng)彼此的信任感。即使做不到這點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，一個(gè)一個(gè)點(diǎn)去試，總會(huì)摸到候選人的脈搏的。
