隨著公司經(jīng)營(yíng)狀態(tài)蒸蒸日上，獵頭公司往往會(huì)把發(fā)展空間擴(kuò)張到更多城市以獲取更多的機(jī)會(huì)。
但設(shè)立新分公司，需要考慮哪些因素呢？Frank用多年豐富的經(jīng)驗(yàn)為我們提供了頗具價(jià)值的參考。
當(dāng)一家獵頭公司經(jīng)過(guò)幾年持續(xù)地發(fā)展，在外地設(shè)立新的分支機(jī)構(gòu)是一種本能的沖動(dòng)，跟動(dòng)物世界霸占更大的地盤(pán)其實(shí)沒(méi)什么太大的區(qū)別（開(kāi)開(kāi)玩笑，別太介意）。
但是，首先要想明白為什么要開(kāi)設(shè)外地分公司，考慮清楚目標(biāo)，才能少走彎路，才能檢測(cè)是否達(dá)到了目標(biāo)。
總的來(lái)說(shuō)，開(kāi)設(shè)外地分公司有以下2種目標(biāo)：
1. 開(kāi)拓當(dāng)?shù)乜蛻?hù)
因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)，真的有必要去開(kāi)設(shè)一家公司嗎？
如果十年前，為了開(kāi)拓當(dāng)?shù)乜蛻?hù)去開(kāi)設(shè)一家公司有其必要性，現(xiàn)在這種必要性還存在嗎？
現(xiàn)在的通訊條件和交通條件，已經(jīng)將空間心理距離大大縮短了。以前去北京單程要20多個(gè)小時(shí)，還很可能沒(méi)有位置，當(dāng)天來(lái)回是不敢想象的?，F(xiàn)在去一趟北京高鐵只要5個(gè)多小時(shí)，坐下來(lái)看會(huì)書(shū)就到了。
去一趟美國(guó)也只要飛十幾個(gè)小時(shí)。交通條件的改善，“地球村”變得越來(lái)越小了，各個(gè)城市之間已經(jīng)沒(méi)有那種遙遠(yuǎn)的感覺(jué)。
交通條件的改善，拜訪(fǎng)另外一個(gè)城市的客戶(hù)已經(jīng)是很方便的事情。即使是同一個(gè)城市，獵頭行業(yè)拜訪(fǎng)客戶(hù)也不是高頻次事件。
2.聯(lián)系本土化人才
通訊條件的改善，更是直接拉近了人與人之間的距離，尤其是最近這些年網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，為獵頭行業(yè)提供了很大的便利。我們通過(guò)Linkedin，可以直接感受到人與人之間距離的急速縮短，可以直接感受到“人際網(wǎng)絡(luò)”的具體含義。
在奧巴馬當(dāng)總統(tǒng)期間，我曾經(jīng)用linkedin搜索過(guò)，發(fā)現(xiàn)他是我的二度人脈，真的已經(jīng)很“近”了，差一點(diǎn)就“夠著”了。Linkedin早就成為搜尋國(guó)際化人才的工具。
當(dāng)然，各種人才網(wǎng)站，為我們提供了不同層次不同領(lǐng)域的人才資源，幫助我們和候選人之間建立初步的聯(lián)系，而微信可以幫助我們和候選人之間建立更加頻繁的互動(dòng)。
最近這些年，從世界各地，尤其是從美國(guó)搜尋華人科學(xué)家回國(guó)工作，日益變得習(xí)以為常。幾乎可以這么說(shuō)，在任何一個(gè)城市做獵頭都是一樣的：做同樣的客戶(hù)，推同樣的候選人。因此，為了當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)和當(dāng)?shù)氐暮蜻x人，去開(kāi)一家獵頭公司真沒(méi)必要。
但是，如果是以下兩種原因去開(kāi)設(shè)外地分公司，是值得考慮的。
1.成本
如今，北上廣深的經(jīng)營(yíng)成本已經(jīng)是越來(lái)越高了。房租成本每年都在快速增長(zhǎng)，絲毫不見(jiàn)經(jīng)濟(jì)乏力的跡象。人工成本的增長(zhǎng)速度甚至更快，再加上即將實(shí)施的“社保入稅”，作為勞動(dòng)密集型也好，作為知識(shí)密集型也罷，獵頭公司的人力成本壓力，在一線(xiàn)城市能夠深切地感受到。
在二三線(xiàn)城市，房租成本是一線(xiàn)城市的一半，人工成本是一半到三分之二，大家都輕松愉快。如果做的是同樣的客戶(hù)同樣的職位，二三線(xiàn)城市的獲利能力顯然要高很多。出于同樣的原因，很多獵頭公司，在一線(xiàn)主城區(qū)設(shè)立總部，而在郊區(qū)設(shè)立第二辦公室。
2.人才
獵頭公司最大的客戶(hù)是什么？不是客戶(hù)，是顧問(wèn)。甚至有同行說(shuō)，獵頭公司唯一的客戶(hù)就是顧問(wèn)。獵頭業(yè)務(wù)和很多其他銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不同之處在于----獵頭合同只是一個(gè)要約，如果后面無(wú)法提供讓客戶(hù)滿(mǎn)意的人才，獵頭公司一分錢(qián)也收不到。如果沒(méi)有優(yōu)秀的顧問(wèn)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所有客戶(hù)很快就會(huì)失去。
“顧問(wèn)”，“客戶(hù)”“候選人”三者關(guān)系之中，我認(rèn)為最重要的是顧問(wèn)，其次是候選人，最容易獲得的是客戶(hù)。只要考慮一個(gè)問(wèn)題就知道原因了：為了找到候選人，客戶(hù)愿意付費(fèi)，這就充分說(shuō)明了客戶(hù)是最弱勢(shì)的一方。
但是，獵頭公司招顧問(wèn)難，是一個(gè)永恒的主題。暫且略過(guò)顧問(wèn)要求智商情商雙高，培養(yǎng)周期長(zhǎng)，流失容易等問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題需要專(zhuān)門(mén)一篇文章討論。
在一些高校云集的二線(xiàn)城市，在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)好工作不是那么容易的，尤其是工業(yè)化城市，好公司基本上都是工廠，獵頭公司至少是光鮮亮麗的“白領(lǐng)”，優(yōu)秀的人才要好招很多。
之所以會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)樵诒澈蠖加幸粋€(gè)“行業(yè)優(yōu)先，還是地域優(yōu)先”的邏輯問(wèn)題。
如果考慮開(kāi)拓當(dāng)?shù)乜蛻?hù)，聯(lián)系當(dāng)?shù)睾蜻x人的，在思維中屬于地域優(yōu)先?？紤]成本和獲取優(yōu)秀的人才培養(yǎng)成顧問(wèn)的，有一個(gè)隱含條件是做全國(guó)的客戶(hù)---只有客戶(hù)和一線(xiàn)城市的獵頭公司是一樣的，二三線(xiàn)城市的成本優(yōu)勢(shì)和顧問(wèn)素質(zhì)優(yōu)勢(shì)才是有意義的。
如果要做當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)，即地域優(yōu)先。他的做法是在特定的區(qū)域內(nèi)，服務(wù)所有行業(yè)的客戶(hù)。我們說(shuō)三百六十行，不要這么多，獵頭服務(wù)的大行業(yè)至少也有十個(gè)以上吧。如果要服務(wù)好所有行業(yè)的客戶(hù)，每個(gè)行業(yè)一個(gè)顧問(wèn)，最少也要十個(gè)顧問(wèn)。
公司經(jīng)理為了讓顧問(wèn)有足夠的單子，需要不斷開(kāi)發(fā)客戶(hù)，而且是不同行業(yè)的客戶(hù)，直到終于有一天，顧問(wèn)成熟了，能夠自己開(kāi)發(fā)客戶(hù)，自己穩(wěn)住客戶(hù)了。大部分新人是走不到這一天的。經(jīng)理自己能堅(jiān)持多久都是個(gè)問(wèn)題。
這種攤大餅式的業(yè)務(wù)模式是低效率的。獵頭的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于專(zhuān)注，來(lái)自于在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)，你的團(tuán)隊(duì)在全國(guó)排名位置。（有興趣的可以閱讀我的大獵論道上的一篇文章《獵頭業(yè)務(wù)的行業(yè)細(xì)分》）
在很多時(shí)候，獵頭公司老板對(duì)外地分公司經(jīng)理的期望和要求是比較明確的，但是，自己能夠給對(duì)方什么想得未必足夠多。除了必要的資金支持，培訓(xùn)體系，招聘功能，財(cái)務(wù)核算等等之外，我想以下方面是獵頭公司老板在建立外地分公司之前要提供的：
1.公司文化和價(jià)值觀
要想明白開(kāi)設(shè)外地分公司的目的是什么？是為了賺更多的錢(qián)，還是為了把事業(yè)做得更大？是長(zhǎng)期發(fā)展還是短期盈利？是穩(wěn)步前進(jìn)還是急速擴(kuò)張？?jī)?nèi)部溝通機(jī)制是什么？如果遇到分歧該怎么解決？等等。
2.做什么不做什么
做什么行業(yè)？做的行業(yè)的優(yōu)先順序是什么？除了獵頭業(yè)務(wù)之外做不做RPO？不做什么永遠(yuǎn)比做什么重要。
3.業(yè)務(wù)模式和方法論
作為總部，我們能夠?yàn)榉止咎峁┑淖钪匾呢?cái)富是我們犯過(guò)的錯(cuò)誤走過(guò)的彎路，在付出無(wú)數(shù)的代價(jià)之后總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，能夠幫助他們更加快速地成長(zhǎng)，少踩幾個(gè)坑。人的力量不在于跑得多快跳得多高力氣多大，而是思想。作為總部，應(yīng)該承擔(dān)起向外輸出業(yè)務(wù)模式和方法論的職責(zé)。
4.明確而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫?/div>
在公司發(fā)展中，制度猶如軌道，讓團(tuán)隊(duì)在上面平穩(wěn)地奔跑。 至于客戶(hù)，候選人資源等等，我認(rèn)為反倒是次要的。我們給人以漁，而不應(yīng)給人以魚(yú)。
最重要的，或者說(shuō)唯一重要的，是一名具有進(jìn)取心的經(jīng)理。
這就足夠了。經(jīng)驗(yàn)不足可以積累，方法不會(huì)可以學(xué)習(xí)，資源不足可以獲取，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)可以培養(yǎng)。
但是，沒(méi)有雄心，一切都等于0。
