有一個(gè)奇怪現(xiàn)象，采用員工模式的地區(qū)總是不敵老板模式的地區(qū)，但是當(dāng)員工模式變成老板模式后，銷售確大幅翻番。

　　1.建立辦事處體系公司與辦事處經(jīng)理都不滿意

　　從2001年起，公司先后對(duì)沒(méi)有代理商的地區(qū)開(kāi)始嘗試辦事處體系的建設(shè)，逐步建立了四川、重慶、廣西、安徽、山西等辦事處，所謂辦事處就是公司的員工模式，發(fā)工資，拿費(fèi)用，拿提成，報(bào)銷費(fèi)用，公司墊付開(kāi)發(fā)費(fèi)，對(duì)市場(chǎng)鋪貨的銷售組織模式。

　　由于市場(chǎng)都是在開(kāi)發(fā)期，結(jié)果自然是費(fèi)用高，應(yīng)收大，企業(yè)在這些市場(chǎng)都是投入多，回款少，在開(kāi)發(fā)的前幾個(gè)月，每月都是回款夠不上費(fèi)用加貨款的墊付之和。

　　在這種情況下，公司總經(jīng)理是極為不滿的，開(kāi)始對(duì)這幾個(gè)市場(chǎng)的發(fā)貨拖延，報(bào)銷推遲，弄得各個(gè)市場(chǎng)極不高興，但可以理解，原來(lái)都是不發(fā)工資及費(fèi)用的模式，誰(shuí)能受得了。加上這些人都是我招的，自然或多或少有些微詞，好在公司工作多年的賈經(jīng)理負(fù)責(zé)公司銷售部的發(fā)貨、開(kāi)票、回款、結(jié)算事宜，而且此人做事非常公正、公平，并且跟隨了總經(jīng)理多年，是總經(jīng)理最信任的人，否則，有幾個(gè)辦事處中途都會(huì)夭折，在這里，我要感謝賈經(jīng)理，很多職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入到一家公司里是得不到這樣的幫助的。

　　所幸的是隨著時(shí)間的推進(jìn)，在不到一年的時(shí)間里，各地辦事處的經(jīng)理的費(fèi)效比不斷提高，回款也不斷增長(zhǎng)，公司也認(rèn)可了這幾個(gè)市場(chǎng)，但是辦事處經(jīng)理卻積極性不高。后來(lái)由于讓他們底價(jià)承包，也同樣把好娃娃做成了區(qū)域兒童藥品的第一品牌，目前隨著太陽(yáng)石被法國(guó)賽洛菲收購(gòu)而永遠(yuǎn)告別好娃娃。

　　隨著辦事處規(guī)模不斷擴(kuò)大，問(wèn)題隨之發(fā)生，由于辦事處的費(fèi)用及提成只有底價(jià)承包經(jīng)理的70%，各個(gè)省區(qū)辦事處產(chǎn)生了對(duì)比的心態(tài)，認(rèn)為干大了吃大虧，干起事來(lái)總是不那么賣力，總感覺(jué)是在為別人干，沒(méi)有動(dòng)力，這些意見(jiàn)都反映到我這里和銷售部賈經(jīng)理處，面對(duì)這種情況，我向總經(jīng)理建議，是否順應(yīng)人心，將辦事處全部改成底價(jià)承包制，這樣會(huì)更有利于市場(chǎng)的發(fā)展。

　　因此如何讓員工為自己干活是老板最要思考的一個(gè)問(wèn)題，記住，任何一個(gè)人只有為自己干時(shí)其潛力及積極性是發(fā)揮得最好的。

　　2.引進(jìn)新的銷售部經(jīng)理管理無(wú)效后修正辦事處模式

　　總經(jīng)理沒(méi)有同意，認(rèn)為我專門替辦事處經(jīng)理想好處，沒(méi)有站在公司立場(chǎng)想問(wèn)題，還突然引進(jìn)一名銷售部經(jīng)理進(jìn)來(lái)，直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，也就是這樣一個(gè)突然的人事決策，讓我和總經(jīng)理有了一定的矛盾。

　　因?yàn)殇N售部經(jīng)理是總經(jīng)理招聘的，便經(jīng)常越過(guò)我銷售總監(jiān)向總經(jīng)理匯報(bào)，而總經(jīng)理也不聞不問(wèn)，聽(tīng)之任之，讓我很難堪。幾個(gè)月后，銷售部經(jīng)理在公司沒(méi)有任何建樹(shù)，并且繼續(xù)在河北及北京試點(diǎn)辦事處制，結(jié)果兩個(gè)市場(chǎng)又是虧損大幾十萬(wàn)，同時(shí)銷售部經(jīng)理也沒(méi)有為公司引進(jìn)任何人才，當(dāng)然也就離開(kāi)了。

　　到2003年，這幾個(gè)市場(chǎng)依然是發(fā)工資提成的辦事處制，但結(jié)果是公司最后幾名，我再次向總經(jīng)理建議，人心不可違，越快改變?cè)胶谩?004年，企業(yè)員工模式除河北外全部改為底價(jià)模式，后來(lái)果然發(fā)展很快，第二年銷售都增長(zhǎng)了100%以上，并且連續(xù)幾年翻番，最后都將好娃娃做成了區(qū)域最暢銷品牌。

　　在后期的大量策劃與其他行業(yè)朋友溝通中，大多數(shù)的中小企業(yè)管理銷售都是采用老板模式的代理及底價(jià)承包模式為主，企業(yè)發(fā)展非常快。

　　3.辦事處與代理、底價(jià)的本質(zhì)區(qū)別在老板心態(tài)

　　從以上可以看出，發(fā)工資，拿提成，在很多人看來(lái)，是拿別人的錢為別人辦事，是打工者心態(tài)，自然效率就低，尤其是在一個(gè)企業(yè)同時(shí)存在底價(jià)承包及代理體系時(shí)最為明顯，因?yàn)槔习宀豢赡芙o員工體系待遇超過(guò)底價(jià)承包及代理，否則大家都無(wú)法干好事情。

　　而底價(jià)承包制，是拿別人的錢為自己辦事，有點(diǎn)老板的心態(tài)，但是不承擔(dān)太多風(fēng)險(xiǎn)，自然會(huì)效率更高，當(dāng)然就會(huì)產(chǎn)生好的結(jié)果。

　　而作為現(xiàn)款代理，是拿自己的錢為自己辦事，風(fēng)險(xiǎn)及利益全自己負(fù)責(zé)，自然就是完全的老板心態(tài)，也必然決定了成功的概率。

　　因此，到底什么是最好的組織模式，到底要用什么樣的組織模式，是單一型，還是混合型，關(guān)鍵是要效率優(yōu)先。