在社會(huì)生活中，人與人之間，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間經(jīng)常有些事需要商量。大到企業(yè)之間的兼并，小到買(mǎi)一張車(chē)票，都需要與人協(xié)商。人們通常把這種協(xié)商叫做“打交道”。

　　社會(huì)協(xié)商看起來(lái)沒(méi)有“大是大非”，不過(guò)它卻普遍涉及。也正因?yàn)樗雌饋?lái)小，也就容易讓某些人扯皮、推托甚至無(wú)理耍賴(lài)。因此，我們也應(yīng)該研究如何合情合理地在社會(huì)協(xié)商中取得成功。協(xié)商成功的方法有以下幾種：

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　　調(diào)節(jié)氣氛的技巧

　　有這樣一件有趣的事：據(jù)說(shuō)有一位外國(guó)人早晨路過(guò)一個(gè)報(bào)攤，他想買(mǎi)一份報(bào)紙卻找不到零錢(qián)。這時(shí)他在報(bào)攤上拿起一份報(bào)紙，扔下一張拾元鈔票漫不經(jīng)心地說(shuō)：‘找錢(qián)罷!’報(bào)攤上的老人很生氣地說(shuō)：“我可沒(méi)功夫給你我錢(qián)?！睆乃种心没亓藞?bào)紙。這時(shí)另一位顧客也遇到類(lèi)似的情況，然而他卻聰明多了。只見(jiàn)他和顏悅色地走到報(bào)攤前對(duì)老人笑著說(shuō)：“你好，！你看，我碰到難題了，能不能幫幫我？我這兒只有一張拾元鈔票，可我真想買(mǎi)您的報(bào)紙，怎么辦呢？”

　　老人笑了，拿過(guò)剛才那份報(bào)紙塞到他手里：“拿去吧，什么時(shí)候有了零錢(qián)再給我。

　　第二位顧客之所以能成功，是因?yàn)樗冻隽艘环葑鹬?，所以打?dòng)了人心，盡管他沒(méi)付一分錢(qián)，卻得到了報(bào)紙，這是因?yàn)槿伺c人之間的關(guān)系并不僅僅用金錢(qián)來(lái)衡量。平心而論，第一位顧客也是打算付錢(qián)的，但是他沒(méi)有注意到由于自己沒(méi)帶零錢(qián)會(huì)給售報(bào)的老人帶來(lái)找零錢(qián)的額外麻煩，也就是說(shuō)在報(bào)紙的之外老人要給他提供額外的服務(wù)。而第二位顧客意識(shí)到了這一點(diǎn)，他特別為這一點(diǎn)向老人表示道歉和感激，并且對(duì)老人很有禮貌。因?yàn)槎Y貌和尊重使氣氛變得十分友好，協(xié)商也就很順利地完成了。

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　　爭(zhēng)取同情的技巧

　　在日常生活中我們常常遇到一些“公事公辦”的惱人現(xiàn)象。當(dāng)你提出意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方把眼一瞪：‘上邊規(guī)定的!”把你噎個(gè)半死!其實(shí)這種情況多半也是我們不值得在‘公事公辦”之外，還可能有“公事私辦”這樣一扇小門(mén)。任何原則性也不可能排斥‘靈活性”。問(wèn)題是人家愿意不愿意把這扇小門(mén)為你打開(kāi)而已。

　　“公事公辦’在任何情況下都是有根據(jù)的．你奈何不得。但如果愿意．在工作效率上就可以提高．在辦事速度上就可以加快．在處理方法上就可以靈活。摻句話(huà)說(shuō)，這潛力和彈性的范圍總是有的嘛：不過(guò)，那就要看你能否調(diào)動(dòng)，而調(diào)動(dòng)的鑰匙就是——同情。

　　有的同志不善于說(shuō)話(huà)，自己雖然不想端架子，卻給人“端架子”的感覺(jué)，說(shuō)起來(lái)也挺冤的。哪些說(shuō)法會(huì)給人這種感覺(jué)呢？下面試舉數(shù)例作為禁忌：

　　“你們負(fù)責(zé)人呢，我找他談?！薄床黄鹞覀兤胀ㄈ?。

　　“國(guó)外哪有這樣的事兒?”——洋奴嘴臉!

　　“這兒效率太低!”——想貶低我們?

　　“等這么久，怎么還沒(méi)解決？”——你就不能等?特殊?

　　“你們單位怎么回事兒?”——對(duì)我們單位看不順眼?

　　這些說(shuō)法會(huì)產(chǎn)生“居高臨下”看不起人的感覺(jué)，最好不說(shuō)。

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　　據(jù)理力爭(zhēng)的技巧

　　有時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在“公事公辦”范圍以?xún)?nèi)而不愿負(fù)責(zé)，那你就可以據(jù)理力爭(zhēng)，必要時(shí)還應(yīng)施加一點(diǎn)兒。因?yàn)槟銓?duì)他僅僅是職責(zé)之內(nèi)合情合理的要求，這時(shí)就不必顧慮你的話(huà)會(huì)給他什么樣的感覺(jué)?；蛟S正需要一點(diǎn)“架子”的感覺(jué)也未可知。

　　在一次集體活動(dòng)中，風(fēng)塵仆仆地趕到事先預(yù)訂的旅館中時(shí)，卻被告知當(dāng)晚因工作失誤，原來(lái)訂好的套房(有單獨(dú)浴室)中竟沒(méi)有熱水。為了此事，領(lǐng)隊(duì)約見(jiàn)旅店經(jīng)理，進(jìn)行了以下的協(xié)商：

　　領(lǐng)隊(duì)：對(duì)不起，這么晚還把您從家里請(qǐng)來(lái)。但大家滿(mǎn)身是汗，不洗澡怎么行呢？何況我們預(yù)訂時(shí)說(shuō)好供應(yīng)熱水的呀!這事只有請(qǐng)您來(lái)解決了。

　　經(jīng)理：這事我也沒(méi)有辦法，鍋爐工回家去了，他忘了放水。我已叫他們開(kāi)了集體浴室，你們可以去洗。

　　領(lǐng)隊(duì)：是的，我可以讓大家到集體浴室去洗澡。不過(guò)話(huà)要講清：套房一人50元一晚是有單獨(dú)浴室的?，F(xiàn)在到集體浴室洗澡，那就等于降低到統(tǒng)鋪水平，我們只能照統(tǒng)鋪標(biāo)準(zhǔn)，降到一人15元仍費(fèi)了。

　　經(jīng)理：那不行，那不行的!

　　領(lǐng)隊(duì)：那只有供應(yīng)套房浴室熱水。

　　經(jīng)理：我沒(méi)有辦法!

　　領(lǐng)隊(duì)：您有辦法!

　　經(jīng)理：你說(shuō)有什么辦法?

　　領(lǐng)隊(duì)：您有兩個(gè)辦法：一是把失職的鍋爐工召回來(lái)。二是您可以給每個(gè)房間拎兩捅熱水。當(dāng)然我會(huì)配合您去勸大家耐心等待。

　　這次協(xié)商的結(jié)果是經(jīng)理派人找回了鍋爐工，40分鐘之后每間套房的浴室都有了熱水。協(xié)商成功的關(guān)鍵在于抓住“對(duì)等”原則。這位經(jīng)理管理不善，對(duì)屬下的失職一味姑息，還安排旅客去集體浴室。而領(lǐng)隊(duì)先表示同意，然后運(yùn)用“對(duì)等”原則提出享受統(tǒng)鋪待遇，付統(tǒng)鋪錢(qián)。這時(shí)經(jīng)理才悟到自己在損害旅客利益的同時(shí)也必然損害自己的利益，于是才下決心去糾正屬下的失職。

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　　消除防范的技巧

　　當(dāng)協(xié)商雙方在約定的見(jiàn)面時(shí)，彼此都會(huì)有一種“臨戰(zhàn)”的心理。因?yàn)閰f(xié)商的內(nèi)容是事先約定的。在作準(zhǔn)備時(shí)必然要對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)、狀況作一個(gè)分析和估計(jì)。這樣一來(lái)就必然形成相互摸底，甚至于對(duì)于對(duì)方派出的代表本人的特點(diǎn)之類(lèi)也會(huì)作估計(jì)，頗有一點(diǎn)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的味道。因此在相互接觸時(shí)，彼此都免不了會(huì)有一點(diǎn)“防范”心理。要使協(xié)商在和諧氣氛中進(jìn)行，就要消除這種“防范”心理。

　　如何消除防范心理呢?從潛意識(shí)來(lái)說(shuō)，防范心理的產(chǎn)生是一種自衛(wèi)，也就是當(dāng)人們把對(duì)方作為假想敵時(shí)所產(chǎn)生的

　　一種自衛(wèi)心理。那么消除防范心理最有效的方法就是反復(fù)給予暗示，表示自己是而不是敵人。這種暗示可以用種種方法來(lái)進(jìn)行：噓寒問(wèn)暖、給予關(guān)心、表示愿給幫助等等。

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　　尋求一致的技巧

　　協(xié)商的最終目的就是尋求一致，但在協(xié)商過(guò)程中免不了會(huì)有分歧。在協(xié)商時(shí)應(yīng)該盡可能創(chuàng)造‘一致”而每遇有可能不一致的提法則要盡量避免。例如一開(kāi)始就說(shuō)：“我們是否就程序問(wèn)題討論一下，你們同意嗎7”其實(shí)一開(kāi)始討論程序是不言而喻的，對(duì)方自然會(huì)回答：“好：”這時(shí)可以．再?gòu)?qiáng)調(diào)——下：“那我們雙方同意先討論程序！”

　　在這一議程結(jié)束之后，又提出：

　　“下面我們是否各自作些介紹，行不行?”

　　“行!”這時(shí)又可以強(qiáng)調(diào)一下：

　　“剛才我們雙方在程序方面已經(jīng)達(dá)成一致意見(jiàn)，而且雙方一致認(rèn)為有必要先行各自介紹情況。”然后問(wèn)對(duì)方：

　　“那末，可以讓我先來(lái)介紹嗎?”

　　誰(shuí)先介紹是無(wú)關(guān)緊要的，所以對(duì)方必然很爽快地答應(yīng)。

　　“好!”或者“可以：”

　　然而這一連串的“可以!”“同意!“‘行!“好!“恰恰是問(wèn)話(huà)人所需要的。這些表示一致的詞反復(fù)、成串地出現(xiàn)會(huì)使協(xié)商的氣氛變得輕松，人與人之間的關(guān)系變得融洽起來(lái)，雙方的合作精神也容易體現(xiàn)出來(lái)。千方百計(jì)強(qiáng)調(diào)“一致”是使協(xié)商容易成功的法寶