在商務(wù)談判中，難免會(huì)出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的情況，當(dāng)對(duì)方提出的觀點(diǎn)或要求與自己相反或是相差太遠(yuǎn)時(shí)，我們就應(yīng)該給予否定和拒絕。恰當(dāng)?shù)木芙^不但需要睿智的思維，而且也要有禮有節(jié)，這不僅讓對(duì)方感受到你的態(tài)度，而且也能使自己不陷入尷尬的狀態(tài)中。

　　當(dāng)你在拒絕別人時(shí)，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“不”，就很容易傷到對(duì)方，使談判陷入僵局。為了使談判能順利地進(jìn)行下去，我們?cè)诜穸▌e人時(shí)應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變、審時(shí)度勢(shì)、有理有節(jié)地進(jìn)行，使雙方都有回話(huà)的余地，從而達(dá)成交易的目的。

　　一位洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，合作方在對(duì)他們公司產(chǎn)品進(jìn)行抽檢時(shí)發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品的分量不足，于是合作方以此為籌碼，不依不饒地和他討價(jià)還價(jià)。這位經(jīng)理甚是為難，但他很快就想到了一個(gè)好方法。

　　他微笑著向?qū)Ψ降呢?fù)責(zé)人說(shuō)：“曾經(jīng)我看到一個(gè)故事，說(shuō)美國(guó)一家軍工廠專(zhuān)門(mén)為空降部隊(duì)的傘兵生產(chǎn)降落傘。可是產(chǎn)品的合格率總是無(wú)法達(dá)到百分之百，基本在每一萬(wàn)份中就會(huì)出現(xiàn)一件不合格的產(chǎn)品。這就意味著，這一萬(wàn)名士兵在使用這些降落傘時(shí)，會(huì)有一名士兵因?yàn)閭愕馁|(zhì)量缺陷而喪生。對(duì)此軍方是決不能接受和容忍的，于是他們?cè)诔闄z時(shí)，決定讓軍工廠的主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從此以后，這個(gè)軍工廠立即把降落傘的合格率提到了百分之百。如果貴方能夠在提貨后把那份分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我一定與公司的負(fù)責(zé)人一起分享，這也是我們公司在成立8年后，第一次碰到免費(fèi)使用洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)?！睂?duì)方的負(fù)責(zé)人在聽(tīng)了這位經(jīng)理的一番話(huà)后，果然不再進(jìn)行糾纏。

　　由此可見(jiàn)，一句風(fēng)趣幽默的話(huà)語(yǔ)就能打破談判的僵局，從而使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。所以在拒絕別人時(shí)，并不是單說(shuō)一個(gè)“不”字就能解決的，最重要的是如何把你的“不”字傳達(dá)到對(duì)方的心里，讓對(duì)方能接受。那么，在商務(wù)談判中我們又該如何巧妙地拒絕呢？

　　幽默拒絕法

　　如果我們認(rèn)為對(duì)方提出的要求不合理而無(wú)法滿(mǎn)足時(shí)，我們不妨采用詼諧輕松的語(yǔ)言來(lái)否定對(duì)方，或者向?qū)Ψ街v述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方能夠聽(tīng)出自己的弦外之音。這樣不僅能避免對(duì)方被拒絕的難堪，還能使對(duì)方被拒絕的不快得到轉(zhuǎn)移，并將拒絕的理由闡述出來(lái)。不但讓對(duì)方不失面子，而且還能把自己的難處說(shuō)出來(lái)，從而讓對(duì)方能夠輕松地接受。比如，如果對(duì)方在價(jià)格上對(duì)你不依不饒，你可以幽默地對(duì)他說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，那就為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的食物和衣物吧，你們不會(huì)忍心看著我們的員工瑟瑟發(fā)抖地、餓著肚子為你們干活吧！”

　　誘導(dǎo)否定法

　　當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題時(shí)，我們不要馬上答復(fù)，可以先把一些理由講出來(lái)，反問(wèn)一個(gè)問(wèn)題或是提出一些條件，誘使對(duì)方對(duì)自我的問(wèn)題進(jìn)行否定，從而自動(dòng)放棄掉原來(lái)提出的問(wèn)題。誘使可以使人陷入自我否定之中，能解除回答的困難，我們可以在商務(wù)談判中運(yùn)用同樣的方法來(lái)誘導(dǎo)談判對(duì)方進(jìn)行自我否定。

　　迂回補(bǔ)償法

　　有時(shí)候在商務(wù)談判中，僅僅憑借著動(dòng)之以情、以理服人是不夠的，畢竟對(duì)于談判雙方來(lái)說(shuō)，最關(guān)注的是切身的利益，斷然拒絕不僅會(huì)把對(duì)方激怒，更容易使交易終止。當(dāng)我們?cè)诰芙^時(shí)，如果能夠力所能及地給予對(duì)方適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償或優(yōu)惠條件，就會(huì)取得曲徑通幽的效果。

　　移花接木法

　　所謂的移花接木法，是指在談判的過(guò)程中，如果感覺(jué)自身的條件無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方時(shí)，可以為雙方委婉地設(shè)計(jì)無(wú)法跨越的障礙。這樣做是為了暗示對(duì)方提出來(lái)的要求過(guò)高，只能是可望而不可即，從而促使對(duì)方做出妥協(xié)。這樣做不但能表達(dá)自己拒絕的理由，而且也可以得到對(duì)方的諒解。我們也可以運(yùn)用法律、制度、慣例等無(wú)法變通的社會(huì)客觀限制來(lái)達(dá)到拒絕的目的。

　　先肯定，再否定

　　每個(gè)人的心里都希望被了解和認(rèn)同，我們?cè)谏虅?wù)談判中也可以利用這一點(diǎn)從對(duì)方的意見(jiàn)中找到彼此同意的非實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，并予以肯定。在產(chǎn)生共鳴、形成“英雄所見(jiàn)略同”之感后，再借機(jī)順勢(shì)把你不同的看法表達(dá)出來(lái)。這種先予以肯定的方法，能讓對(duì)方在輕松的心理感受中繼續(xù)接受信息。當(dāng)信息最終出現(xiàn)轉(zhuǎn)折后，你可以柔和地把反對(duì)的意見(jiàn)敘述出來(lái)，這樣對(duì)方也比較容易接受。這種拒絕的方法在社交中是比較有效的。

　　綜上所述，在商務(wù)活動(dòng)中不要以為在拒絕時(shí)直接說(shuō)“不”就可以了，這樣的說(shuō)法是失禮的行為，很容易引起談判人員的反感。但如果我們掌握好以上幾種拒絕方法，那么在拒絕時(shí)就不會(huì)讓對(duì)方感到難堪了。