在商務(wù)談判中，溝通是最重要的手段。很多情況下，溝通并不是在口頭上完成的。實際上，人們通過眼睛、手勢或姿勢等，能傳達比語言更多的信息。所以，我們在談判時，研究并留意對手的身體語言所傳達出來的有用信息是非常有價值的，而且也會對你獲得成功談判有很大幫助。

　　身體語言是指非語言性的身體符號，包括面部表情與眼神、身體運動與姿勢、觸摸、身體間的空間距離等。這是除語言表達外的另一種溝通方式。我們用語言行為來溝通思想、表達感情時，往往會出現(xiàn)詞不達意的情況，如果同時使用非語言行為加以幫助，可以彌補語言的局限性，對我們言辭的內(nèi)容起到強調(diào)的作用，能使我們的意圖得到更完善和充分的表達。在一些情況下，肢體語言可以代替我們的自然語言，而且也有自然語言無法取代的作用。而且肢體語言還能迅速地傳遞信息，反饋信息，從而增加彼此的互動性。

　　面部表情

　　眼睛是心靈的窗戶，它能透露出對方的許多信息。兩個人的眼神只有彼此相交時，才能真正形成相互間交流和溝通的基礎(chǔ)。在交流時，來自不同國家，擁有不同背景的人注視雙方眼睛的時間是不同的，歐美國家的人們注視對方眼睛的時間要比亞洲國家人的長。在談判中，如果對方與你目光相交的時間超過與你交流時間的三分之二，有兩種可能：一是對方對你談話的內(nèi)容比較感興趣，此時他的瞳孔會擴張；二是他可能對你懷有敵意，或是給你傳達挑釁的信號，而他在這種情況下，就會收縮瞳孔。

　　微笑也是人的面部很突出的表情。從人的本性來說，微笑在對方的心里會產(chǎn)生積極的正面效應，減少彼此的陌生感，使談判雙方有更高的成交額，從而獲取更大的效益。如果談判陷入僵局，也可以通過微笑緩和一下氣氛，從而幫助談判順利進行。

　　手的動作

　　談判的過程是不斷掩飾自己底線、琢磨對方底線的過程。賣方會列舉種種數(shù)據(jù)來說明他們的生產(chǎn)成本有多高，利潤有多微薄，而買方也會力求對方降低價格。人們在這個心理角逐的過程中，可以慎重地為自己找措辭，可是卻無法有意識地全程控制肢體動作。而且一旦出現(xiàn)言不由心，就會使言辭與肢體動作不一致。例如，人的敏感部位和頸部神經(jīng)組織會因為撒謊而產(chǎn)生刺癢的感覺，所以人們在疑惑時出現(xiàn)抓撓脖子的行為就不足為怪了。有時人們處于心理緊張或是撒謊時，也會出現(xiàn)頻頻拉拽衣領(lǐng)的行為。而且當一個人遇到挫敗或感到憤怒時，也會用力地把衣領(lǐng)拽離自己的脖子。所以我們在進行商務(wù)談判時，要多留意對手的一些細小動作。比如，談判對手在說到關(guān)鍵問題時，是否會下意識地拿水杯喝水，或是用咳嗽、用手遮住嘴巴來掩飾自己，或是拉拽衣領(lǐng)，做出觸摸鼻子的動作。這些細小的動作，大部分反映了一個人心理緊張、焦慮或是在說謊。

　　姿態(tài)動作

　　點頭動作具有兩個強有力的功能。首先，身體語言是人們的內(nèi)在情感在無意識的情況下做出的外在反應，所以對方如果懷有肯定或積極的態(tài)度，他在說話時就會頻頻點頭。但如果對方在說話時刻意做出點頭的動作，那么內(nèi)心同樣也能體驗到積極的情緒，所以通過觀察對方的點頭動作，我們可以判斷對方的反應。而恰當?shù)狞c頭動作對得到肯定意見和建立友善關(guān)系以及協(xié)作態(tài)度方面也具有積極的意義。

　　如果談判對方對談話的內(nèi)容持中立態(tài)度，往往會做出抬頭的動作。而且抬頭的姿勢通常隨著談話的繼續(xù)而一直保持，只會偶然輕輕點點頭。如果對方的頭部高高昂起，同時下巴向外突出，就顯示著一種無畏、傲慢或是強勢的態(tài)度。如果做出的動作是壓低下巴，那就意味著審慎、否定或者有攻擊性的態(tài)度。低著頭在一般的狀態(tài)下往往表示會提出批判性的意見。

　　總之，雖然每個人都希望談判能夠輕松進行，可事實上人們不可能在談判中有真正的輕松，所以必須要時時刻刻謹慎注意、觀察對手的肢體語言，并不斷地進行思考，如何使自己的看法被對方接受。而通過身體的語言動作，我們還可以了解和挖掘出對方的信息或者想法。當你的對手通過言語或是揉弄頭發(fā)把信息向你傳達出來時，你就應該對這些信息做出適當?shù)姆磻?，以利于談判的順利進行。