?。?）收集信息，作好充分談判準(zhǔn)備。

　　古訓(xùn)說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。

　　談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對(duì)象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的了解程度。

　　談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。

　　談判前只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。比如，要了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方，要了解對(duì)方?jīng)Q策者的情況。根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為，做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)、決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù)，要在漫長分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等的談判過程中逐步了解對(duì)方的底線等。

　?。?）沉住氣，保持頭腦冷靜。

　　談判最致命的就是情緒激烈。一般人以為，能言善辯的人是最好的談判者，這大錯(cuò)特錯(cuò)了，而且非常危險(xiǎn)。因?yàn)檫@樣的人說話有一種定勢(shì)，往往以駁斥對(duì)方、否定他人、肯定自己為目的，所謂“打口水仗”就是以辯為主。但是談判立足于說服，擺事實(shí)，講道理，以人性化的方式讓對(duì)方改變觀點(diǎn)或心態(tài)，達(dá)成共識(shí)。駁倒對(duì)方的結(jié)果只能是“雙輸”。如果是商業(yè)談判，就無法謀求將來更多的合作了。所以必須具備極大的耐性，還要能容忍對(duì)方的苛刻條件，同時(shí)抓住他的短處，和諧、平等、友善地對(duì)話，既保持對(duì)方的尊嚴(yán)，又要講清自己解決問題的限度和原則。

　　在談判中，雙方地位平等是起點(diǎn)，越緊張，越乞求，越得不到，不卑不亢令對(duì)方防線逐漸撤退，才有進(jìn)一步的可能。古往今來的談判史上有一條不變的事實(shí)，那就是絕大多數(shù)人在發(fā)現(xiàn)自己的要求不切實(shí)際時(shí)決不會(huì)堅(jiān)持不放，他們將馬上回頭另尋他途。談判中，為了說服對(duì)方，你一定得沉得住氣。

　　日本一家公司的經(jīng)理山本村佑與美國方面談一樁生意，美國方面已知道這家公司面臨破產(chǎn)的威脅，就想用最低價(jià)格將其公司的全部產(chǎn)品買下。當(dāng)美方向他提出這些要求后，山本村佑雖說急需周轉(zhuǎn)資金以扭轉(zhuǎn)公司破產(chǎn)的局面，但他仍裝出一副淡漠超然的態(tài)度。山本村佑這種外表的超脫與漠不關(guān)心倒讓美方丈二和尚摸不著頭腦，急忙打電話告知在國內(nèi)的總裁，請(qǐng)示下一步的行動(dòng)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)美方也正急需這些產(chǎn)品，總裁權(quán)衡利弊，最終下了決定，以原價(jià)購買了其公司的產(chǎn)品。

　　在這個(gè)例子中，正是山本村佑的冷靜與超然使美方做了讓步。

　　所以，在說服他人的過程中，我們也應(yīng)如此，時(shí)刻保持清醒的頭腦，冷靜地分析并解決問題。

　　（3）掌握談判兩項(xiàng)基本原則：說好和聽好。

　　會(huì)說話，說得好，對(duì)幫你說服對(duì)方會(huì)起到很大的作用。話要會(huì)說，說好，你可以選擇循序述說、對(duì)比述說、提煉述說、情理述說等方式。說話方式的選擇又可根據(jù)說話內(nèi)容和聽話者的具體情況而定?？傊?，在述說中，你得把握一些要領(lǐng)，如，簡明扼要、分寸得當(dāng)、準(zhǔn)確清晰、重視首尾等。

　　正當(dāng)“引灤入津”工程進(jìn)入關(guān)鍵階段時(shí)，隧洞施工部隊(duì)需用的光爆炸藥不夠了，部隊(duì)派一位連長到某化工廠去買炸藥。不料該廠根本沒貨。這位連長找到了這家工廠的廠長，他喝了一口秘書遞過來的茶水，說：“廠長啊，你們這兒的水真甜??！你去過天津嗎？天津人可沒這樣的口福?。∷麄兒鹊氖菑暮：硬凼占饋淼目嗨?，不用放茶葉就是黃的了。你戴的表是‘海鷗表’嗎？這是天津生產(chǎn)的，天津有名的產(chǎn)品可不少，聽說全國每10塊手表就有一塊是天津生產(chǎn)的，每10臺(tái)拖拉機(jī)中就有一臺(tái)是天津生產(chǎn)的。你是生產(chǎn)行家，比我懂得多，你說生產(chǎn)能離得開水嗎？天津人喝水都緊張，生產(chǎn)用水就更甭提了。引灤入津可是解燃眉之急??！”

　　廠長聽了這些話，很受感染，便問了一句：“你是哪里人？”連長接著說：“我是河南人，廠長，說句心里話，我和你一樣，都喝不上灤河水！我是十幾年的兵了，等到灤河水進(jìn)了天津，我可能也已經(jīng)脫了軍裝回河南老家去了。”

　　廠長聽了他這一番情真意切的肺腑之言，被深深地打動(dòng)了，抓起電話，下達(dá)命令：“全廠加班三天，為天津引灤工程生產(chǎn)炸藥。”

　　談判中會(huì)聽也很重要。因?yàn)?，傾聽擔(dān)負(fù)著由“談”到“判”，由“判”到“談”的中介作用。談判的實(shí)踐表明：傾聽是為了解對(duì)方需要和發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相的最簡單途徑。

　　通過傾聽，可以廣收各種信息，洞察對(duì)方的真實(shí)意圖；可以明確應(yīng)采取的策略，提高自己的說服力，增加實(shí)現(xiàn)愿望的機(jī)會(huì)；對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者來說，傾聽可以彌補(bǔ)不足，對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的來說，則可減少失誤；傾聽有利于溝通，縮短談判雙方的距離；傾聽可以消除誤會(huì)，推動(dòng)談判的進(jìn)行。所以，要想在談判中說服對(duì)方，你必須耐心、虛心、會(huì)心地傾聽。