那么，作為電話銷售人員，如何讓你的聲音和話語(yǔ)吸引客戶，并贏得客戶的好感呢？

　　第一，講究電話禮儀，微笑與客戶溝通

　　在撥打每一個(gè)電話前，都要準(zhǔn)備好做記錄用的筆、記事本等，以方便在必要的時(shí)候記錄需要記錄的信息。

　　當(dāng)電話被客戶接通時(shí)，首先要有禮貌地，微笑著向客戶做一下自我介紹：“您好，張總，我是××公司的××?！弊⒁庹Z(yǔ)速不要太快，但要有親和力，而且要充滿活力和自信。因?yàn)榇螂娫挄r(shí)，尤其是給陌生人打電話，對(duì)方在看不到你人的時(shí)候，你的話語(yǔ)就代表了你個(gè)人，因此，必須使用禮貌用語(yǔ)。如：“謝謝您”“有事情想請(qǐng)您幫個(gè)忙”“與您通電話很愉快”“不好意思占用了您這么長(zhǎng)的時(shí)間……”“不好意思，我可以問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題嗎？”

　　如果在溝通的過(guò)程中，出現(xiàn)聽(tīng)不清對(duì)方講話的情況，要及時(shí)告訴對(duì)方：“不好意思，我沒(méi)太聽(tīng)清楚，您能重復(fù)一遍嗎？”

　　在結(jié)束電話前，應(yīng)征求客戶意見(jiàn)：“××先生（或××女士），您看還有什么需要我為您做的嗎？”

　　結(jié)束電話時(shí)，不妨運(yùn)用贊美技巧：“××先生（或××女士），很高興與您通電話，我從中學(xué)到了很多東西，希望以后還有與您交流的機(jī)會(huì)。謝謝您，再見(jiàn)！”

　　電話結(jié)束后，不要先行掛斷，要讓客戶先掛電話。

　　第二，贊美是電話溝通的潤(rùn)滑劑

　　贊美是增進(jìn)人們之間的關(guān)系，拉近彼此之間的距離的最好方式之一，有讓人心情愉悅的功能。如果在電話中能適時(shí)地、真誠(chéng)地對(duì)客戶表示贊美，可以撥動(dòng)客戶的心弦，快速地增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系，拉近與客戶的距離。

　　那么，如何在電話中適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻裟?？可以從下面幾個(gè)點(diǎn)進(jìn)行切入：

　　1.贊美客戶的聲音

　　電話銷售人員主要靠語(yǔ)言來(lái)跟客戶進(jìn)行交流，所以電話接通后，客戶的聲音是給電話銷售人員的第一印象，因此透過(guò)聲音對(duì)客戶的個(gè)性做出判斷，對(duì)彼此的順利溝通有著很重要的作用。比如，可以對(duì)客戶說(shuō)：“您的聲音很有磁性。”“您的聲音很渾厚（或甜美）。”也可以這樣說(shuō)：“聽(tīng)您的聲音，我感覺(jué)您是一個(gè)××樣（如幽默、果斷、熱情、有地位、親和等）的人?！?/span>

　　2.贊美客戶所服務(wù)的公司

　　比如說(shuō)：“您的公司這么大，我們當(dāng)然很容易知道了。”“非常高興能與您這樣的專業(yè)公司合作。”

　　3.贊美客戶的專業(yè)能力

　　比如說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)您是××方面的專家，我能夠向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題嗎？……”“您不愧是專家，提的問(wèn)題就與一般人不同，都提到了點(diǎn)子上……”

　　4.以請(qǐng)教問(wèn)題的形式間接地對(duì)客戶表達(dá)贊美

　　比如說(shuō)：“劉總，關(guān)于您白手起家的故事，我早就聽(tīng)說(shuō)了，所以非常想向您請(qǐng)教一下，當(dāng)時(shí)您為什么想到自己創(chuàng)業(yè)呢？”

　　電話銷售人員：鄧總您好，我是××公司業(yè)務(wù)員××……

　　客戶：采購(gòu)的事由采購(gòu)部負(fù)責(zé)，你跟他們直接聯(lián)系吧。

　?。ㄏ胍獟鞌嚯娫?。）

　　電話銷售人員：好的，謝謝鄧總。不過(guò)，很榮幸能跟您通話。您白手起家的故事我很早就聽(tīng)說(shuō)了，今天有幸跟您通話，希望能向您請(qǐng)教一些創(chuàng)業(yè)方面的問(wèn)題。

　?。ㄙ澝揽蛻?，尋找時(shí)機(jī)。）

　　客戶：哈哈，挺上進(jìn)嘛，小伙子……我跟采購(gòu)部的于總說(shuō)一聲，以后你有什么事直接找他就行了。

　　（對(duì)這個(gè)小伙子，鄧總很欣賞，他們聊了很多，而且鄧總把采購(gòu)部的于總介紹給了他。）

　　電話銷售人員：非常感謝鄧總，跟您聊天讓我學(xué)習(xí)到很多東西，希望還有向您請(qǐng)教的機(jī)會(huì)。

　?。ㄟ@樣說(shuō)，其實(shí)就是對(duì)客戶的一種贊揚(yáng)。）

　　當(dāng)然，有很多“贊美”客戶的方式，但是不論是哪一種，都需要我們發(fā)自內(nèi)心地那樣去做——只有真誠(chéng)地去贊美他人，人家才能愉快地接受。所以也不要把贊美當(dāng)作為了迎合客戶的“拍馬屁”的行為，美好的贊美應(yīng)遵循以下五大原則：

　　1.贊美必須是發(fā)自肺腑的，不要像背書(shū)那樣生硬，要用真誠(chéng)生動(dòng)的語(yǔ)調(diào)去說(shuō)出溢美之詞。

　　2.語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了，流利順暢，要說(shuō)平常所說(shuō)的話。

　　3.要“言之有物”，對(duì)客戶所贊美的應(yīng)該是其確實(shí)存在的，不能脫離事實(shí)地去恭維客戶，不然客戶會(huì)認(rèn)為你在拍馬屁。

　　4.要讓你的贊美有創(chuàng)意，也就是說(shuō)，是別人沒(méi)有贊美到的地方。

　　5.要融入客戶的公司和家庭。

　　第三，積極傾聽(tīng)，客戶才會(huì)愿意接受你

　　每個(gè)人都喜歡被尊重和關(guān)注，在實(shí)際的銷售過(guò)程中，這需要通過(guò)銷售人員積極傾聽(tīng)才能做到。日本銷售大王原一平說(shuō)：“對(duì)銷售而言，善聽(tīng)比善辯更重要?！币簿褪钦f(shuō)，一個(gè)銷售人員，一定要懂得傾聽(tīng)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)聽(tīng)可以獲得客戶更多的認(rèn)同。

　　那在與客戶的電話溝通中，銷售人員要如何訓(xùn)練自己的傾聽(tīng)技巧呢？可以從以下五點(diǎn)入手：

　　1.培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)技巧

　　客戶講話時(shí)，注意力應(yīng)高度集中，要站在客戶的立場(chǎng)傾聽(tīng)客戶的需求以及對(duì)產(chǎn)品的要求等，并適時(shí)地向客戶確認(rèn)你了解的是否是他想要表達(dá)的?？蛻魧?duì)于銷售人員的這種認(rèn)真傾聽(tīng)的態(tài)度會(huì)倍增好感，同時(shí)也更愿意說(shuō)出內(nèi)心更多的想法。

　　2.讓客戶把話說(shuō)完，并把他所講的重點(diǎn)記下來(lái)

　　在客戶講話的過(guò)程中，不要隨便打斷客戶的話，一定要讓他把話講完。作為銷售人員，你是來(lái)滿足客戶需要的，只有讓客戶把話講完，充分地了解了他的狀況后，你對(duì)他的需求才能有所了解，然后才能做出針對(duì)性極強(qiáng)的計(jì)劃。如果在溝通過(guò)程中隨便打斷客戶的話，既是一種不禮貌的行為，也會(huì)讓客戶覺(jué)得你對(duì)他不夠尊重，從而影響你的銷售的實(shí)現(xiàn)。

　　3.要有客觀、開(kāi)闊的胸懷

　　不要對(duì)客戶心存偏見(jiàn)，要以豁達(dá)的胸懷來(lái)對(duì)待客戶的意見(jiàn)和建議。無(wú)論客戶的意見(jiàn)正確與否，都要記下來(lái)，以便日后進(jìn)行改進(jìn)或是繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。

　　4.對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)態(tài)度

　　客戶的意見(jiàn)是對(duì)銷售人員的工作最好的幫助，所以不管客戶說(shuō)了產(chǎn)品或者公司什么不好的事情，都不要立即反駁，可以適當(dāng)做出解釋。而且，不要和客戶爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。

　　5.掌握客戶真正的想法

　　客戶往往不喜歡銷售人員，所以客戶自然很難對(duì)其說(shuō)出內(nèi)心真正的想法。因此，銷售人員一定要在與客戶對(duì)話的時(shí)候，先弄清楚客戶的真正想法。但這并不是一件容易的事，所以在與客戶通話中，要自問(wèn)下列問(wèn)題：

　　為什么客戶要這樣說(shuō)？

　　客戶所說(shuō)的話到底哪一句是真的，哪一句是在搪塞我？

　　他的需求弄明白了嗎？

　　第四，尋找共同點(diǎn)，迅速縮短與客戶的距離

　　在通電話時(shí)，可以有意識(shí)地尋找與客戶的共同點(diǎn)，如同學(xué)、同鄉(xiāng)等，這有助于與客戶建立融洽的關(guān)系。

　　電話銷售人員：原來(lái)您在廈門待過(guò)啊，難怪您對(duì)這個(gè)地方這么了解。

　　客戶：我是××大學(xué)畢業(yè)的。

　　電話銷售人員：是嗎？這么巧，我也是這個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，您是哪屆的？

　　客戶：1998屆的。

　　電話銷售人員：那我得叫您一聲師兄了。

　　客戶：能遇到校友很開(kāi)心。

　　電話銷售人員：師兄，我剛才跟你說(shuō)的那事……

　　第五，談?wù)摽蛻舾信d趣的話題

　　可以與客戶探討他們的興趣與愛(ài)好。比如，客戶喜歡賽車，你就在賽車比賽后給他打電話，與他談?wù)勝愜嚤荣惖取?/span>

　　總而言之，電話銷售成功的一個(gè)捷徑就是贏得客戶的好感，讓客戶喜歡你，而想要做到這點(diǎn)，就要不斷地學(xué)習(xí)，提高個(gè)人素質(zhì)，在電話溝通中盡顯你的個(gè)人魅力。