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職場(chǎng)你不得不知的七類(lèi)非語(yǔ)言溝通

添加時(shí)間:2019-05-07 11:18:48
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什么是溝通?從心理學(xué)角度分析,溝通是人與人之間或人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程,以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。美國(guó)傳播學(xué)家艾伯特?梅拉比安曾對(duì)于溝通提出一個(gè)公式:

溝通時(shí)信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%肢體語(yǔ)言。

我們把聲音和肢體語(yǔ)言都?xì)w為非語(yǔ)言交往的符號(hào),那么人際交往和銷(xiāo)售過(guò)程中信息溝通就只有7%是由言語(yǔ)進(jìn)行的。

1、目光

目光接觸,是人際間最能傳神的非言語(yǔ)交往?!懊寄總髑椤?、“暗送秋波”等成語(yǔ)形象說(shuō)明了目光在人們情感交流中的重要作用。

在銷(xiāo)售活動(dòng)中,聽(tīng)者應(yīng)看著對(duì)方,表示關(guān)注;而講話(huà)者不宜再迎視對(duì)方的目光,除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話(huà)者說(shuō)完最后一句話(huà)時(shí),才將目光移到對(duì)方的眼睛。這是在表示一種詢(xún)問(wèn)“你認(rèn)為我的話(huà)對(duì)嗎?”或者暗示對(duì)方“現(xiàn)在該論到你講了”。

在人們交往和銷(xiāo)售過(guò)程中,彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷(xiāo)學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中,讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問(wèn)題,預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說(shuō),她的交談對(duì)象是個(gè)研究生,同時(shí)卻告知另一個(gè)人說(shuō),她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果,自以為自已地位高的女學(xué)生,在聽(tīng)和說(shuō)的過(guò)程中都充滿(mǎn)自信地凝視對(duì)方,而自以為地位低的女學(xué)生說(shuō)話(huà)時(shí)很少注視對(duì)方。在日常生活中也能觀察到,往往主動(dòng)者更多地注視對(duì)方,而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光。

2、衣著

在談判桌上,人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。意大利影星索菲亞?羅蘭說(shuō):“你的衣服往往表明你是哪一類(lèi)型,它代表你的個(gè)性,一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺(jué)地根據(jù)你的衣著來(lái)判斷你的為人。”

衣著本身是不會(huì)說(shuō)話(huà)的,但人們常在特定的情境中以穿某種衣服來(lái)表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷(xiāo)售交往中,人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場(chǎng)合和對(duì)手相稱(chēng)的服裝衣著。談判桌上,可以說(shuō)衣著是銷(xiāo)售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人,穿著打扮不同,給人留下的印象也完全不同,對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。

美國(guó)有位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn),他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí),無(wú)論是向他問(wèn)路或問(wèn)時(shí)間的人,大多彬彬有禮,而且本身看來(lái)基本上是紳士階層的人;當(dāng)他打扮成無(wú)業(yè)游民時(shí),接近他的多半是流浪漢,或是來(lái)找火借煙的。

3、體勢(shì)

達(dá)芬·奇曾說(shuō)過(guò),精神應(yīng)該通過(guò)姿勢(shì)和四肢的運(yùn)動(dòng)來(lái)表現(xiàn)。同樣,銷(xiāo)售與人際往中,人們的一舉一動(dòng),都能體現(xiàn)特定的態(tài)度,表達(dá)特定的涵義。

銷(xiāo)售人員的體勢(shì)會(huì)流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得很緊,可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn),在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為,身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反映出來(lái),略微傾向于對(duì)方,表示熱情和興趣;微微起身,表示謙恭有禮;身體后仰,顯得若無(wú)其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子,表示嫌惡和輕蔑;背朝人家,表示不屑理睬;拂袖離去,則是拒絕交往的表示。

我國(guó)文化傳統(tǒng)很重視交往中的姿態(tài),認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn),因此素有大丈夫要“站如松,坐如鐘,行如風(fēng)”之說(shuō)。在日本,百貨商場(chǎng)對(duì)職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn):歡迎顧客時(shí)鞠躬30度,陪顧客選購(gòu)商品時(shí)鞠躬45度,對(duì)離去的顧客鞠躬45度,表示真誠(chéng)的道歉鞠躬90度。

如果你在銷(xiāo)售過(guò)程中想給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象,那么你首先應(yīng)該重視與對(duì)方見(jiàn)面的姿態(tài)表現(xiàn),如果你和人見(jiàn)面時(shí)耷著腦袋、無(wú)精打采,對(duì)方就會(huì)猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對(duì)方、左顧右盼,對(duì)方就可能懷疑你是否有銷(xiāo)售誠(chéng)意。

4、聲調(diào)

有一次,意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。席間,許多客人要求他表演一段悲劇,于是他用意大利語(yǔ)念了一段“臺(tái)詞”,盡管客人聽(tīng)不懂他的“臺(tái)詞”內(nèi)容,然而他那動(dòng)情的聲調(diào)和表情,凄涼悲愴,不由使大家流下同情的淚水??梢晃灰獯罄藚s忍俊不禁,跑出會(huì)場(chǎng)大笑不止。原來(lái),這位悲劇明星念的根本不是什么臺(tái)詞,而是宴席上的菜單。

恰當(dāng)自然地運(yùn)用聲調(diào),是順利交往和銷(xiāo)售成功的條件。一般情況下,柔和的聲調(diào)表示坦率和友善,在激動(dòng)時(shí)自然會(huì)有顫抖,表示同情時(shí)略為低沉。不管說(shuō)什么話(huà),陰陽(yáng)怪氣,就顯得冷嘲熱諷;用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢、冷漠、惱怒和鄙視,是缺乏誠(chéng)意的,會(huì)引起人不快。

5、禮物

禮物的真正價(jià)值是不能以經(jīng)濟(jì)價(jià)值衡量的,其價(jià)值在于溝通了人們之間的友好情意。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是道德,是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好的感情。同時(shí),人們通過(guò)禮品的交換,同其他部落氏族保持著社會(huì)交往。當(dāng)你生日時(shí)送你一束鮮花,你會(huì)感到很高興,與其說(shuō)是花的清香,不如說(shuō)是鮮花所帶來(lái)的祝福和友情的溫馨使你陶醉,而自己買(mǎi)來(lái)的鮮花就不會(huì)引起如此愉悅的感受。

在銷(xiāo)售過(guò)程中,贈(zèng)送禮物是免不了的,向?qū)Ψ劫?zèng)送小小的禮物,可增添友誼,有利于鞏固彼此的交易關(guān)系。那么大概多少錢(qián)的東西才好呢?在大多數(shù)場(chǎng)合,不一定是貴重的禮物會(huì)使受禮者高興。相反,可能因?yàn)檫^(guò)于貴重,反而使受禮者覺(jué)得過(guò)意不去,倒不如送點(diǎn)富于感情的禮物,更會(huì)使銷(xiāo)售對(duì)象欣然接受。

6、時(shí)間

在一些重要的場(chǎng)合,重要人物往往姍姍來(lái)遲,等待眾人迎接,這才顯得身份尊貴。然而,以遲到來(lái)抬高身份,畢竟不是一種公平的交往,這常會(huì)引起對(duì)方的不滿(mǎn)而影響彼此之間的合作與交往。

赴會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí),如果對(duì)方約你7時(shí)見(jiàn)面,你準(zhǔn)時(shí)或提前片刻到達(dá),會(huì)體現(xiàn)交往的誠(chéng)意。如果你8點(diǎn)鐘才到,盡管你口頭上表示抱歉,也必然會(huì)使對(duì)方不悅,對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不尊重他,而無(wú)形之中為銷(xiāo)售設(shè)下障礙。

文化背景不同,社會(huì)地位不同的人的時(shí)間觀念也有所不同。如德國(guó)人講究準(zhǔn)時(shí)、守時(shí);如果應(yīng)邀參加法國(guó)人的約會(huì)千萬(wàn)別提早到達(dá),否則你會(huì)發(fā)覺(jué)此時(shí)只有你一個(gè)人到場(chǎng)。有位駐非洲某國(guó)的美國(guó)外交官應(yīng)約準(zhǔn)時(shí)前往該國(guó)外交部,過(guò)了10分鐘毫無(wú)動(dòng)靜,他要求秘書(shū)再次通報(bào),又過(guò)了半個(gè)小時(shí)仍沒(méi)人理會(huì)他,這位外交官認(rèn)為是有意怠慢和侮辱他,一怒之下拂袖而去。后來(lái)他才知道問(wèn)題出在該國(guó)人的時(shí)間觀念與美國(guó)人不同,并非有意漠視這位美國(guó)外交官。

7、微笑

微笑來(lái)自快樂(lè),它帶來(lái)的快樂(lè)也創(chuàng)造快樂(lè),在銷(xiāo)售過(guò)程中,微微笑一笑,雙方都從發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑中獲得這樣的信息:“我是你的朋友”,微笑雖然無(wú)聲,但是它說(shuō)出了如下許多意思:高興、歡悅、同意、尊敬。作為一名成功的銷(xiāo)售員,請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把“笑意寫(xiě)在臉上”。
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