一、候選人為啥不愿意理獵頭？
1.跟獵頭的溝通沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)，既不懂自己的專業(yè)，又問(wèn)啥都不知道。誰(shuí)愿意跟這樣的獵頭聊呢。
2.千篇一律的開(kāi)場(chǎng)白：你考慮機(jī)會(huì)嗎？你想換工作嗎？我這兒有幾個(gè)職位給你介紹一下。10個(gè)獵頭中，至少有7個(gè)是這樣的開(kāi)場(chǎng)白。剛開(kāi)始的幾個(gè)，還有點(diǎn)新鮮勁，也許還愿意聊兩句，但如果都是這樣，誰(shuí)還有興趣一個(gè)一個(gè)地聊下去。這跟騷擾電話有什么區(qū)別？
3.獵頭從業(yè)者整體素質(zhì)不高，給候選人造成了一種既定的不好印象。久而久之，他就覺(jué)得所有的獵頭都不過(guò)如此了，就是一群做著中介工作的職位販子。那么，他的態(tài)度也就相應(yīng)固化了。在這種大環(huán)境下，即使你是一個(gè)專業(yè)的有含金量的獵頭，也不免受到這種負(fù)面印象的影響，造成電話掛斷率居高不下；
4.如果獵頭的素質(zhì)不提升，雖然我也是獵頭從業(yè)者，但從候選人的視角，我確實(shí)不得不承認(rèn)，大部分獵頭電話就是約等于騷擾電話了；
5.想讓候選人從這么多的近似于騷擾電話中判別出個(gè)別的有營(yíng)養(yǎng)的獵頭顧問(wèn)，確實(shí)難度有點(diǎn)高，有點(diǎn)強(qiáng)人所難。我們不能怪候選人不近人情；
二、關(guān)于找人的三重境界
分析完候選人為啥不愿意搭理獵頭，下面肯定就要著手解決這個(gè)問(wèn)題。但在解決這個(gè)問(wèn)題之前，我們還是先回到獵頭找人這個(gè)話題。
獵頭找人，不是簡(jiǎn)單的找到人，不能一概而論，而是可以分為幾重境界。
1.境界一，找到人。
所謂“找到人”，只要我們有了候選人的名字和聯(lián)系方式，就算是找到了。你通過(guò)電話，或者微信，能夠觸達(dá)到對(duì)方，讓對(duì)方知曉你的意圖，是這一重境界的基本含義。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，發(fā)達(dá)的通訊手段，讓“找到人”變得比原來(lái)要簡(jiǎn)單許多。獵頭手中都有各式各樣的通訊錄，不管是多老還是多新，上面都陳列著無(wú)數(shù)的人名和電話，只要電話是通的，找到人的境界就算是達(dá)到了。其他如脈脈、LinkedIn、微信、簡(jiǎn)歷庫(kù)等等，都可以讓你輕易地觸達(dá)到你想要找到的人。但獵頭們都知道，這種“找到”和“觸達(dá)”往往什么都不意味著，僅僅是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，要想完成推薦、面試和成單，就還要往下進(jìn)階。
2.境界二，勾搭上。
候選人接到你的電話，看了你發(fā)的郵件，給出自己的簡(jiǎn)歷，并同意了你的推薦，答應(yīng)去面試，這表明你們之間建立了初步的信任，算是“勾搭上了”。
但這種信任的基礎(chǔ)是很薄弱的，他很有可能答應(yīng)的面試臨時(shí)變卦了，放了你的鴿子，讓你在客戶那邊無(wú)法交代，客戶也會(huì)因此質(zhì)疑你對(duì)于候選人的掌控力；又或者，也推薦了，也面試了，面試也過(guò)了，Offer也發(fā)了，但候選人拒了，讓你所有的努力都徒勞無(wú)功。我們就有一個(gè)小伙伴，2018年達(dá)成了另類的“百萬(wàn)顧問(wèn)”——被Turn Down的Offer有一百萬(wàn)。
由此可見(jiàn)，僅僅有“勾搭上”還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還要往下進(jìn)階。
3.境界三，勾搭住。
這一重境界主要是指獵頭對(duì)于候選人在職業(yè)選擇上的影響力。我們無(wú)法求全責(zé)備地要求候選人完全聽(tīng)從你的建議，但他至少可以考慮你的意見(jiàn)，采信你的某些分析和行業(yè)信息行業(yè)數(shù)據(jù)。
#候選人典型的語(yǔ)境有#
A、我該怎么跟對(duì)方提薪資要求？
B、離職不好提啊，你有啥主意？
C、我手里還有三個(gè)Offer，你幫我分析分析該咋選？
D、這樣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，我去創(chuàng)業(yè)公司好不好？
E、對(duì)方好像給不到VP的Title，我該強(qiáng)求嗎？
F、你幫我了解一下對(duì)方的老大到底是個(gè)什么風(fēng)格？
G、這個(gè)商業(yè)模式靠譜嗎？我咋覺(jué)得有點(diǎn)懸呢？
H、等等等等.........
乃至于入職之后，候選人如果還能時(shí)不時(shí)地跟你探討他工作中遇到的一些問(wèn)題，這個(gè)獵頭就是一個(gè)職業(yè)顧問(wèn)了，和候選人之間也是一種朋友兼工作的關(guān)系。這就是“勾搭住”這重境界的基本含義。
我有一個(gè)多年的朋友，在他長(zhǎng)達(dá)25年的職場(chǎng)生涯中，除了第一份工作是自己找的外，后面的5次換職，都是通過(guò)一個(gè)獵頭完成的。那天我們算了一下，光是在這一個(gè)候選人身上，賺到的獵頭費(fèi)就超過(guò)150萬(wàn)了。當(dāng)然，我這個(gè)朋友比較貴，賣起來(lái)比較值。
三、關(guān)于三重找人境界的候選人視角
我們說(shuō)獵頭找人的三重境界：找到、勾搭上、勾搭住，如果換到候選人的視角，又是一種怎樣的不同呢？
假設(shè)這是一個(gè)“色藝雙絕、品貌俱佳”的bling-bling候選人。
能“找到”他的獵頭，應(yīng)該不會(huì)少于50。但這對(duì)于他來(lái)講，不過(guò)是過(guò)眼云煙，過(guò)江之鯽，候選人啥印象都不會(huì)留下。
能“勾搭上”他的獵頭，給份簡(jiǎn)歷，約個(gè)面試，應(yīng)該就很難超過(guò)10個(gè)了。這些獵頭，他可能只是有個(gè)模糊的印象，多數(shù)時(shí)候，他都不大會(huì)記得你的名字。
能“勾搭住”的獵頭，吃過(guò)飯，泡過(guò)茶，吐過(guò)槽，深度交流過(guò)，咨詢過(guò)意見(jiàn)，時(shí)不時(shí)一起聚聚的，大致可能也就是1-2個(gè)了。
于是大家可以看看，所謂獵頭“找到人”，對(duì)于候選人來(lái)說(shuō)，你就是要完成這個(gè)從50到10，再到1或者2的漏斗轉(zhuǎn)化。你要從他身邊圍著他的眾多獵頭中脫穎而出，從那個(gè)籍籍無(wú)名的某某某，成功地進(jìn)入到他的手機(jī)通訊錄中，成為那個(gè)遇到職場(chǎng)問(wèn)題就可以想到的為數(shù)不多的幾個(gè)朋友之一。
這才是我們一直所說(shuō)的獵頭“找到人”的精髓。
那么，我們?cè)趺床拍軐?shí)現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)化呢？
#再來(lái)看候選人的視角，他們最希望從獵頭這里得到什么？#
A、有關(guān)目標(biāo)職位的詳細(xì)信息；
B、幫助協(xié)調(diào)面試、反饋、Offer談判等流程，充分發(fā)揮第三方的緩沖優(yōu)勢(shì)；
C、候選人希望獵頭是招聘領(lǐng)域的專業(yè)人士，在諸如背調(diào)、離職辦理、競(jìng)業(yè)禁止、入職安排等方面提供專業(yè)意見(jiàn)和建議；
D、他們認(rèn)為獵頭見(jiàn)多識(shí)廣，所以希望從獵頭身上了解市場(chǎng)行情和行業(yè)信息；
E、對(duì)于更為資深的獵頭，候選人希望幫助自己分析優(yōu)劣勢(shì)、成長(zhǎng)路徑、未來(lái)規(guī)劃等，提供切實(shí)可行的職業(yè)指導(dǎo)；
F、對(duì)于候選人來(lái)說(shuō)，自己的同學(xué)朋友同事雖然可靠，但他們所能提供的職業(yè)機(jī)會(huì)畢竟有限，肯定不如獵頭手中的職位眾多。這是獵頭的一大優(yōu)勢(shì)。
四、必殺技一：了解你手中所做的職位
是的，你沒(méi)看錯(cuò)，就是這么簡(jiǎn)單。就某一職位，回答下面的16個(gè)問(wèn)題。如果能夠回答清楚，這第一個(gè)必殺技就到手了。
1.清晰的職位人才畫(huà)像
⑴教育背景，了解明確的下限要求，以及令HR感到舒服的要求；（比如下限要求是統(tǒng)本及以上，但其實(shí)HR覺(jué)得211是他們更想Offer的人。）
⑵工作背景及年限，同樣了解明確的下限要求，以及令HR更愿意考慮的要求；
備注一：當(dāng)HR說(shuō)要求知名互聯(lián)網(wǎng)公司，或一二線大廠經(jīng)驗(yàn)時(shí)，注意和HR核實(shí)她所認(rèn)為的“知名互聯(lián)網(wǎng)公司”、“一二線大廠”和你的認(rèn)知是否一致；
⑶年齡要求
⑷具體做過(guò)什么，達(dá)到什么程度的要求；（比如一個(gè)商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理的職位，要求必須做過(guò)Feed流的變現(xiàn)；比如一個(gè)HRD，要求必須擔(dān)任過(guò)千人規(guī)模以上公司HRD。）
2.目標(biāo)公司清晰可羅列
3.薪資范圍：包括基本薪資，多少個(gè)月，浮動(dòng)薪資，股票期權(quán)等；
備注一：拒絕薪資Open的說(shuō)法，如果對(duì)方說(shuō)薪資Open，你就問(wèn)他：800萬(wàn)年薪可以嗎？如果不可以，那多少是可以的；
備注二：對(duì)方可能會(huì)給到你一個(gè)25K-60K的范圍，但對(duì)方一定有一個(gè)比較舒服的Offer區(qū)間，比如30K-45K。通常如果超過(guò)了55K，對(duì)方名義上是可以接受，但一定要求候選人非常優(yōu)秀，能力潛力都超出預(yù)期，最終匹配上的概率比較低。
4.面試流程。面試官都有誰(shuí)，最好了解一下面試官的風(fēng)格和背景，有無(wú)筆試，每一輪的面試等待周期；
5.剩余HC數(shù)
備注一：一個(gè)有5個(gè)HC的職位，當(dāng)有兩個(gè)候選人已經(jīng)到崗，對(duì)方的需求迫切程度，通常會(huì)下降到初始時(shí)的一半。這往往意味著要求的提升，或者Offer條件的降低。
6.明確的JD
7.工作時(shí)長(zhǎng)
備注一：詳細(xì)的加班情況，尤其是過(guò)去三個(gè)月的加班情況。
8.工作地點(diǎn)，有無(wú)出差，如果出差，大致比例；
9.在內(nèi)部的職級(jí)，以及對(duì)標(biāo)外部的職級(jí)；
10.什么時(shí)候要求到崗，還是常年Open；
11.為什么產(chǎn)生這個(gè)職位；
五、必殺技二：了解你的候選人
1.目前的工作
⑴公司—部門—具體職位—職級(jí)
⑵來(lái)多久了
⑶主要做什么工作，負(fù)責(zé)什么項(xiàng)目，解決什么問(wèn)題；
⑷主要的業(yè)績(jī)是什么？
⑸匯報(bào)對(duì)象
⑹下屬團(tuán)隊(duì)的規(guī)模（如果有的話）
⑺具體地址
2.求職意向
⑴最想去到什么樣的公司，為什么？
⑵什么樣的公司是肯定不去的，為什么？
⑶最想做哪些細(xì)分領(lǐng)域的什么樣的工作方向，詳細(xì)描述；
⑷職位的要求
⑸職級(jí)的要求
⑹帶團(tuán)隊(duì)的要求
⑺工作強(qiáng)度和加班的承受區(qū)間
3.離職動(dòng)機(jī)
⑴現(xiàn)在的工作讓你滿意的是哪些方面？
⑵現(xiàn)在的工作讓你最不滿意的是哪些方面？為什么？
⑶有沒(méi)有非走不可的原因，如果有，最主要的一個(gè)是什么？
⑷現(xiàn)在的公司對(duì)你做出怎樣的挽留，你就不會(huì)走了？
4.有關(guān)薪資
⑴現(xiàn)有薪資，多少月薪，能拿多少個(gè)月，有無(wú)獎(jiǎng)金，期權(quán)多少；
⑵期望薪資的漲幅是多少？為什么是這樣的漲幅？
⑶家庭具體的支出壓力
5.求職過(guò)程
⑴什么時(shí)候開(kāi)始看機(jī)會(huì)的？
⑵拿到了多少面試，多少Offer？
⑶拒了多少Offer，為什么拒？
6.家庭住址，交通方式，以及可接受的通勤時(shí)間（上限和舒服區(qū)域）；
7.家庭情況，婚育，孩子大小，如果未婚且有固定朋友，什么時(shí)候結(jié)婚；
8.可面試時(shí)間；
9.可到崗時(shí)間，從接受Offer到正式離職需要多長(zhǎng)時(shí)間。
六、必殺技三：解讀候選人的職業(yè)
1.年薪30萬(wàn)、50萬(wàn)、80萬(wàn)、120萬(wàn)、200萬(wàn)的候選人在能力上最重要的三個(gè)區(qū)別是什么？在工作成果上最重要的三個(gè)區(qū)別是什么？
2.詳細(xì)描述本行業(yè)內(nèi)5家標(biāo)桿公司的職級(jí)體系，各職級(jí)對(duì)應(yīng)的薪資、核心崗位要求，不同職級(jí)的核心要求有什么不同？定級(jí)與調(diào)級(jí)的流程、周期、提名人、審核人、通過(guò)比例等。比如阿里的P5-P10，騰訊的2-3到4-1；
3.本Desk候選人最青睞的5家公司是哪些？為什么受到追捧？從薪資、雇主品牌、專業(yè)氛圍、人員素質(zhì)、發(fā)展空間、內(nèi)部文化等方面進(jìn)行闡述；
4.本Desk內(nèi)候選人面試時(shí)，在考察專業(yè)能力時(shí)，5個(gè)最常出現(xiàn)的核心問(wèn)題分別是什么？
5.說(shuō)出本Desk內(nèi)5個(gè)行業(yè)頂級(jí)大牛的詳細(xì)經(jīng)歷；
6.本Desk內(nèi)，最有影響力的：
⑴5個(gè)微信公眾號(hào)
⑵培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
⑶知乎、頭條、得到、微博等媒體上的專欄
⑷專業(yè)論壇
⑸行業(yè)會(huì)議（舉辦時(shí)間，從什么渠道可以得知會(huì)議的信息）
7.本Desk內(nèi)候選人，典型的一天以及一周的工作安排是怎樣的？列出詳細(xì)的清單；
8.本Desk內(nèi)候選人，在市場(chǎng)上最值錢的三個(gè)能力分別是什么？為什么這些能力值錢？如何有效獲得這些能力？
好吧，我得承認(rèn)，以上的這8個(gè)問(wèn)題，每一個(gè)回答起來(lái)都不那么容易。但沒(méi)辦法，誰(shuí)讓咱們獵頭就是干這個(gè)的呢？你想讓候選人乖乖地跟你走，你還想讓候選人把他周圍的朋友同學(xué)同事也乖乖地介紹給你，憑什么呢？
