在獵頭行業(yè)，不管是新手還是老顧問，BD都是一個(gè)永恒的話題。BD，全程Business Development，商業(yè)拓展。這個(gè)詞其實(shí)并不僅限于獵頭行業(yè)，在銷售領(lǐng)域也經(jīng)常用到，其意思，就是開拓新客戶。
簡單地說就是負(fù)責(zé)與合作伙伴之間的溝通，同合作伙伴的負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系。
做好BD先要樹立BD目標(biāo)，選定BD方向，沒有必要廣泛撒網(wǎng)，BD做的不好，收益一定差。如何選定BD方向？可以看一下目前手頭資源，比如自己的候選人分布，比如集中在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)方向上，那么把這些候選人的簡歷好好看一下，把候選人就業(yè)過的公司全部列出來，分析，哪些公司有可能有長期大量的需求。
剛?cè)胄械臅r(shí)候，電話肯定不能少打，而且要比老獵們要打得多很多，為什么？
第一、這是個(gè)撞概率的問題。茫茫人海中，即使你知道某些公司正在招人，你怎么知道他們正好有想用獵頭的想法，或者想增加新vendor的想法，唯有通過大量的溝通，按照一定的概率，剛好接觸到那個(gè)正好需要你的客戶，這才叫緣分。所以，電話不能少。
第二、經(jīng)驗(yàn)與數(shù)量度的提升。你的BD技巧和BD經(jīng)驗(yàn)也是需要通過不斷的BD才能真正培養(yǎng)出來的，只靠紙上談兵是沒有用的。在BD過程中會出現(xiàn)各種你想象不到的問題，即使你準(zhǔn)備得足夠充分，每次BD都會有不一樣的事情發(fā)生，如何能夠做到以不變應(yīng)萬變，靠的就是豐富的BD經(jīng)驗(yàn)，見多了也就習(xí)慣了，這跟高考前的題海戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)原理。
那么，獵頭到底如何BD？
1、渠道
獵頭如何找到潛在客戶？常規(guī)的渠道就是這幾種：
人才網(wǎng)站；網(wǎng)站招聘廣告；展招AI御貓搜索；市場活動(沙龍、招聘會)；客戶介紹...這里無需贅言。我比較推薦的是網(wǎng)站招聘廣告。
各大人才招聘網(wǎng)站都有其輪播廣告，在一個(gè)新廣告剛上線時(shí)，你就要快速與企業(yè)HR聯(lián)系，搶奪先機(jī)。一般肯花錢做廣告招人的企業(yè)，都十分愿意與獵頭合作，簽單十分順暢。
2、準(zhǔn)備
雙方完全陌生的情況下，BD客戶有一個(gè)相互信任的過程，我們需要做好以下兩方面：
⑴獵頭BD客戶背調(diào)
背調(diào)的目的：一是了解客戶痛點(diǎn)，有利與我們和客戶的交流溝通；二是評估企業(yè)信任值，避免簽下死單。
調(diào)查方法：企業(yè)網(wǎng)站、搜索工具、企業(yè)員工或已離開該企業(yè)的員工、企業(yè)的競爭對手等方法。
⑵突出自己的優(yōu)勢，換位思考。
如果你是HR，你會接受這個(gè)合作嗎？為什么會接受呢？簡而言之，洞察HR的需求，突出自己的優(yōu)勢，然后告訴她，能幫她更好地解決問題。
3、簽單
⑴準(zhǔn)備回答客戶的主要問題
設(shè)想電話/見面中可能發(fā)生的事情/可能提出的問題，做好準(zhǔn)備工作，比如：收費(fèi)方式？
是否需要定金，定金數(shù)額，是否退定金？有何保障（保證期，是否退款，退多少）？操作流程？
⑵與客戶進(jìn)行合同談判
其一：說話的語言技巧，這方面一半靠天賦，一半靠長期與客戶交流，多反思總結(jié)就OK；
其二：報(bào)價(jià)，堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)底線，了解客戶職位的需求緊迫性和你尋訪的難度，相信你的專業(yè)性，這是你堅(jiān)持報(bào)價(jià)的籌碼。
有人說做獵頭感覺像做銷售，在BD這個(gè)問題上確實(shí)沒錯，獵頭也需要自己的客戶，客戶的開拓過程就是銷售的過程，只不過銷售的產(chǎn)品是我們的服務(wù)，BD的過程是介紹我們自己，能夠讓客戶認(rèn)為你是專業(yè)的、可靠的、能幫他解決問題的獵頭你才有機(jī)會與其合作，所以在這一點(diǎn)上，獵頭是需要有銷售特質(zhì)和銷售技巧的，其原理也是相通的。
