獵頭行業(yè)在國(guó)內(nèi)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，如今的競(jìng)爭(zhēng)很激烈的。獵頭顧問(wèn)在BD客戶的時(shí)候，很容易遭到客戶“善意謊言”的拒絕，理由通常是“我們已經(jīng)有很多供應(yīng)商了”，或“我們目前沒(méi)有新的招聘需求”等等。尤其是小獵頭公司，BD似乎成為了一個(gè)難題。
要突破BD的瓶頸，還需要從客戶的根本需求入手?？蛻舻母拘枨笫鞘裁?？是獵頭公司的品牌嗎？是獵頭公司顧問(wèn)的專業(yè)度嗎？是顧問(wèn)的mapping的能力嗎？也許是，但我會(huì)說(shuō)客戶的根本需求是你是否擁有“可以立刻被面試的優(yōu)質(zhì)候選人”。事實(shí)上，你所面對(duì)的潛在客戶，他們每天都在招聘候選人，時(shí)刻都有崗位虛位以待，也都準(zhǔn)備著招聘費(fèi)用來(lái)支付給獵頭公司。
怎么樣才能做到手頭擁有“可以立刻被面試的優(yōu)質(zhì)候選人”呢？然后怎樣進(jìn)一步開(kāi)展BD活動(dòng)呢？在這里，我需要從獵頭業(yè)務(wù)專注化的話題談起。
獵頭業(yè)務(wù)專注化是有效BD客戶的基礎(chǔ)
市場(chǎng)上經(jīng)常有獵頭提出所謂的“大客戶模式”、“專注模式”，甚至把顧問(wèn)專注，理解為“candidatedriven”、“MPC”，創(chuàng)造出國(guó)內(nèi)獨(dú)有的一些概念，以及花了很多時(shí)間去討論、區(qū)分或?qū)α⑦@些偽概念。
我的理解很簡(jiǎn)單，獵頭顧問(wèn)的核心工作，就是做人崗匹配，把合適的候選人匹配到合適的崗位。既然獵頭顧問(wèn)的匹配效率直接影響獵頭公司的產(chǎn)出，那在我看來(lái)，唯一能影響效率的，就是顧問(wèn)的獵頭業(yè)務(wù)方向是否足夠?qū)Ｗⅰ樯?？試想，如果手頭有足夠多的同類候選人，有足夠多的同類崗位，自然產(chǎn)出率就高，這個(gè)簡(jiǎn)單的道理是誰(shuí)都想的明白的。所以，作為一門生意來(lái)說(shuō)，獵頭業(yè)務(wù)怎么能夠高效產(chǎn)出，就應(yīng)該怎么玩。
一個(gè)顧問(wèn)宣告自己專注在哪個(gè)方向，是很容易一件事情。比如，宣告自己是專注在汽車行業(yè)采購(gòu)類方向。那么，花上3個(gè)月的時(shí)間，累積到幾十個(gè)至上百個(gè)汽車行業(yè)采購(gòu)職能的候選人，也不難。可是，同一時(shí)間，顧問(wèn)如何獲取大量的、同類的有采購(gòu)崗位招聘需求的客戶呢？當(dāng)然，如果我們還是采用傳統(tǒng)的方式打電話給目標(biāo)客戶，詢問(wèn)他們是否有招聘采購(gòu)崗位的需求，在當(dāng)今獵頭行業(yè)形式下，就顯得很落伍了，而且挫敗率極高，顧問(wèn)也會(huì)極受打擊。
我邀請(qǐng)大家換個(gè)角度來(lái)思考一下。看似空缺崗位信息是來(lái)自目標(biāo)客戶的HR，事實(shí)上，我們能否從候選人身上獲取這些空缺崗位信息？你是否有嘗試向你的候選人了解下面這些信息？
1.他工作經(jīng)歷中的公司，可能會(huì)成為你的目標(biāo)客戶嗎？
2.他目前公司所在的部門最近有在招聘嗎？
3.他最近有在其他哪些公司面試過(guò)嗎？
4.他如果剛剛換了工作，前公司的關(guān)于他的替補(bǔ)人選，是否已經(jīng)招聘到位？
5.他是否從其他獵頭那里獲知哪些公司在招聘？
6.作為一個(gè)資深的候選人，他自己在招聘下屬嗎？
我們問(wèn)這些問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)很簡(jiǎn)單，就是想了解市場(chǎng)上有哪些真實(shí)在發(fā)生的“職位線索”。有了這些真實(shí)的職位線索，我們可以有的放矢的采取行動(dòng)，去BD客戶。既然你專注在汽車行業(yè)采購(gòu)方向，你接觸的候選人都是汽車行業(yè)公司的采購(gòu)候選人，他們接觸到的人脈資源，尤其是市場(chǎng)上的招聘信息，自然都跟采購(gòu)方向有關(guān)。我們守著這些“寶貝候選人”不聞不問(wèn)，卻要硬著頭皮去詢問(wèn)目標(biāo)客戶中的HR？
所以，當(dāng)顧問(wèn)專注下來(lái)時(shí)，
候選人資源本身就是你開(kāi)拓業(yè)務(wù)的金礦山
如果大家理解了“專注”的重要性，那么顧問(wèn)跟自己專注方向上的候選人保持“戰(zhàn)友”關(guān)系，會(huì)不會(huì)變得很重要？跟候選人之間有了“親密”的關(guān)系，你就更容易獲取他的人脈資源，以及獲取到他接觸到的“職位線索”。所以，在顧問(wèn)專注某個(gè)方向的前提下，更好的服務(wù)于你的候選人，也就意味著你有機(jī)會(huì)拿到更多的客戶資源。
要記住，你手頭正在看機(jī)會(huì)的候選人總能找到一個(gè)合適的崗位去任職，總有一筆由候選人到崗而發(fā)生獵頭費(fèi)用，會(huì)支付給某獵頭公司。關(guān)鍵是，他是不是通過(guò)你推薦成功的，該筆獵頭費(fèi)用，是不是讓你給賺到了？
有人可能要問(wèn)，既然跟候選人關(guān)系那么重要，我們?cè)撊绾尉S護(hù)候選人關(guān)系呢？在問(wèn)出這個(gè)問(wèn)題的同時(shí)，我先邀請(qǐng)你回顧一下，你有多少時(shí)間花在跟候選人面談上？連候選人的面都不想見(jiàn)的顧問(wèn)，何談跟候選人的“關(guān)系”？更不要說(shuō)建立“親密關(guān)系”了。當(dāng)你把候選人當(dāng)朋友對(duì)待，他們自然也會(huì)把你當(dāng)朋友對(duì)待。更何況，因?yàn)槟銓Ｗ⒃谒穆毮芊较?，你將是他的一個(gè)長(zhǎng)期職場(chǎng)顧問(wèn)，他自然是會(huì)愿意一直“粘著”你的。
獲取到市場(chǎng)上真實(shí)的“職位線索”后，我們就可以通過(guò)手頭“優(yōu)質(zhì)候選人”，有的放矢的進(jìn)行BD工作，如果通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作進(jìn)行BD，更容易拿下客戶。
當(dāng)然，在執(zhí)行過(guò)程中，還有很多細(xì)節(jié)可以進(jìn)行探討，就不在這篇文章中詳說(shuō)了?？偨Y(jié)一下，前面提到的幾個(gè)要點(diǎn)：
無(wú)論什么“模式”，專注是獵頭業(yè)務(wù)的發(fā)展根本。
專注是指顧問(wèn)專注于候選人可以被重復(fù)推薦的職能方向。要培養(yǎng)顧問(wèn)從候選人身上獲取職位線索的意識(shí)。團(tuán)隊(duì)配合，定時(shí)回顧職位線索跟進(jìn)情況。讓優(yōu)質(zhì)候選人的簡(jiǎn)歷成為你BD客戶的敲門磚。
在執(zhí)行過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作在BD的過(guò)程中非常重要，因?yàn)閺暮蜻x人那里獲取的職位線索，有可能是其他顧問(wèn)專注方向的，也有可能某個(gè)顧問(wèn)特別擅長(zhǎng)跟某類HR打交道。這樣就需要團(tuán)隊(duì)一起來(lái)進(jìn)行分工協(xié)作，有針對(duì)性的開(kāi)展BD，把它作為一個(gè)日常的工作流程。這個(gè)時(shí)候，如果有一個(gè)高效的獵頭業(yè)務(wù)系統(tǒng)工具來(lái)輔助，就會(huì)有事半功倍作用。
