人們都羨慕獵頭服務(wù)的小投資大回報(bào),不用什么大的設(shè)備、原料等固定投資,一臺(tái)電腦一根電話線(現(xiàn)在手機(jī)時(shí)代,這根線都省了,呵呵),就可以開業(yè)賺錢了。絕對(duì)的輕資產(chǎn)、貌似零風(fēng)險(xiǎn)?。?/div>
然而,獵頭的苦逼和艱辛卻少有人知道。做為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的一個(gè)分支,獵頭受企業(yè)委托,為企業(yè)尋訪高級(jí)緊缺人才,解決企業(yè)用人之急。按照行規(guī),簽約并支付一定預(yù)付定金,是早期獵頭的行規(guī)。然則隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,這個(gè)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng),即作為甲方的企業(yè)日趨強(qiáng)勢(shì),而作為服務(wù)方的獵頭機(jī)構(gòu),因客戶競(jìng)爭(zhēng),變得弱勢(shì)。
收取定金越來越難,不可期待。當(dāng)下,甚至很多甲方甚至連最基本的協(xié)議都“懶得”和獵頭公司來簽,要等到找到滿意人選才簽;更有甚者,有些強(qiáng)勢(shì)的甲方要求在人選到崗后才會(huì)與獵頭談簽約之事。。(有點(diǎn)過分了?。?/div>
在我看來,上述做法已突破"沒有協(xié)議不操作”的獵頭行業(yè)底線。要知道,盡管按結(jié)果付費(fèi)是市場(chǎng)的一套模式無可厚非,但在沒有保證金等經(jīng)濟(jì)保證甚至一紙協(xié)議的法律保證前提下,要求獵頭付出大量心血和辛苦的尋訪和跟進(jìn),同時(shí)面對(duì)項(xiàng)目操作的種種不確定和甲方的種種挑剔,是多么委屈的心態(tài)和冒險(xiǎn)的任務(wù)呢!
所以筆者認(rèn)為,一紙協(xié)議,仍是獵頭行業(yè)值得共同捍衛(wèi)、甲方應(yīng)該尊重乙方要維護(hù)爭(zhēng)取的規(guī)則!即使出于爭(zhēng)取客戶的愿望,早期服務(wù)之前,合作協(xié)議條款討論明確仍然是需要的,這是后續(xù)合作、不發(fā)生分歧的重要保證。
潛規(guī)則二之中介原則
不要輕易捅破那層窗戶紙!
盡管大部分獵頭從業(yè)者不情愿將自己歸為中介,而愿意視自己的工作為職業(yè)顧問,從而獲得一點(diǎn)職業(yè)崇高感,但從本質(zhì)上看,獵頭的工作性質(zhì)仍然是中介,其次才是顧問。
如今,互聯(lián)網(wǎng)+信息時(shí)代,當(dāng)職場(chǎng)變換的節(jié)奏越來越快,人才流動(dòng)越來越頻繁,人才競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的的背景下,用人單位的結(jié)果導(dǎo)向更強(qiáng),招人的時(shí)效性、功利性更強(qiáng)??焖僬械綕M意的人才是企業(yè)最迫切的痛點(diǎn)和需求!
在沒有快速找人的專業(yè)能力、沒有優(yōu)質(zhì)的人選來滿足企業(yè)痛點(diǎn)的情況下,以顧問自居并試圖影響企業(yè)人事決策,都是不現(xiàn)實(shí)的。要知道,現(xiàn)在的企業(yè)HR甚至懶得坐下來與獵頭顧問深入細(xì)聊職位需求,何談?lì)檰柗?wù)??
那么作為中介,有一層窗戶紙是不能輕易戳破的!對(duì)于獵頭,那就是信息,就是人選的聯(lián)系方式。
茫茫人海,企業(yè)無法高效快速的找到合適的人才,是獵頭服務(wù)存在的最大價(jià)值。而那優(yōu)秀人才的一個(gè)電話或聯(lián)系方式,對(duì)于獵頭卻來之易,且付出無數(shù)的尋尋覓覓尋不到的艱辛和心血付出。
然而,當(dāng)下一些客戶,特別是強(qiáng)勢(shì)的大企業(yè)客戶,會(huì)要求獵頭在沒有協(xié)議保證、沒有是否明確反饋下,要求獵頭提供人選姓名和聯(lián)系方式,做為推薦的條件。
在筆者看來,這無疑是突破了獵頭作為中介的那層窗戶紙。獵頭的權(quán)益很難得到保證,作為企業(yè),更是借獵頭的服務(wù)收集了行業(yè)人才資源,變相竊取了獵頭的勞動(dòng)果實(shí)。
作為企業(yè),尊重獵頭作為中介的權(quán)益;作為獵頭,積極捍衛(wèi)自己的中介底線,就是要雙方都應(yīng)該從不要輕易的戳破這層紙開始吧!
潛規(guī)則三之時(shí)間原則
時(shí)間優(yōu)先是行業(yè)默認(rèn)的人才推薦法則
盡管獵頭行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越白熱化:一個(gè)企業(yè)同時(shí)簽約多家獵頭,一家大型企業(yè)甚至簽約數(shù)十家獵頭機(jī)構(gòu)的狀況,已相當(dāng)普遍。在多家獵頭同時(shí)操作,渠道趨同甚至重疊條件下,出現(xiàn)一個(gè)人選被二家或多家企業(yè)先后推薦,也成為經(jīng)常發(fā)生的事。這往往也是合作糾紛發(fā)生的導(dǎo)火索!
作為企業(yè)甲方,如何管理好獵頭渠道、避免糾紛發(fā)生;對(duì)于獵頭,如何搶占先機(jī)、競(jìng)標(biāo)成功,關(guān)鍵就在于大家共同遵守的一個(gè)原則:時(shí)間原則!
即:最早有效推薦的,就是有效的成功的推薦;反之,落后的遲到的,就是無效付出。獵頭推薦只認(rèn)第一名,即是競(jìng)爭(zhēng)的一種殘酷性,也是所有行業(yè)人所共守的鐵律。至今行業(yè)人士都沒有異議。
潛規(guī)則四之競(jìng)爭(zhēng)原則
狼多肉少的獵場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)博弈是獵頭生存的不二法則
在獵頭行業(yè)進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代,為了追逐優(yōu)質(zhì)的客戶,獵頭們像荒野里求食的狼一樣,展開著激烈的、無聲的角逐。。。
很多傳統(tǒng)的老獵頭會(huì)懷念過去的美好時(shí)代,那時(shí)候,客戶關(guān)系很穩(wěn)定、溝通很平等也很愉快,做單成單變數(shù)不那么大,成單率很高,賺錢很EASY,然而好日子不在了。所有的一切都發(fā)生了變化:
客戶已經(jīng)不再專一,那種穩(wěn)定的信任關(guān)系不再容易建立,也不再容易維護(hù)了;客戶的溝通也不再像以往那么有耐心,甚至口吻和姿態(tài)也變得傲慢,心不在焉;客戶的需求變得更不確定、要求越發(fā)挑剔、拒絕也更輕描淡寫!
奈何???!
你抱怨,沒人在乎你;你退出,沒人珍惜你;你難過,也沒有人關(guān)心你。這就是新的獵場(chǎng)。這就是競(jìng)爭(zhēng)的獵場(chǎng):只有競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者可以生存,只有更快更準(zhǔn)更高效的服務(wù)可以贏得客戶的信任,只有狹路相逢勇者勇的亮劍精神,是獵頭致勝的法神!
當(dāng)下,這種看似現(xiàn)實(shí)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)法則,我把它作為一種不可言說的獵頭規(guī)則,愿賭服輸!
潛規(guī)則五之客戶利益原則
堅(jiān)決不損害你的客戶利益是獵頭必須遵守的職業(yè)原則
自獵頭產(chǎn)生以來,幾乎所有的服務(wù)協(xié)議條款中,大凡所有的客戶都會(huì)署上一條:合作期間,乙方(即獵頭)不得獵取甲方的人才。
企業(yè)對(duì)此條更是千叮囑萬祝福,唯恐獵頭違規(guī)作亂呵呵。
筆者之所以把這條作為獵頭行業(yè)的一個(gè)潛規(guī)則,是因?yàn)檫@是獵頭從業(yè)者的一條基本的職業(yè)道德和行業(yè)自律。即使在這個(gè)客服關(guān)系或遠(yuǎn)或近、法律線束靠不上道德約束很脆弱的時(shí)代,作為一名獵頭,用心服務(wù)你的客戶同時(shí)不去損害你的客戶仍然是獵頭最基本的職業(yè)操守。
它是不必明文卻值得所有獵頭們遵守的行規(guī)!