人們?cè)谧陨韺?shí)力不足時(shí)，總愛(ài)追求一種外在的認(rèn)同，比如身份、稱(chēng)謂。有的人在剛轉(zhuǎn)入人力資源服務(wù)這行時(shí)，也曾給自己首席職業(yè)顧問(wèn)的名片，而這些年隨著經(jīng)歷的增加，越發(fā)感覺(jué)到自己的無(wú)知，因此早已取下所有響亮的稱(chēng)謂。
所以，現(xiàn)在也很能理解，剛?cè)胄邪肽曜笥业囊恍┠贻p人對(duì)“顧問(wèn)”名頭的執(zhí)著與渴望。這份渴望一方面是源于自我意識(shí)的膨脹，一方面是源于面對(duì)候選人和客戶(hù)時(shí)能以“平等”的身份對(duì)話(huà)。其實(shí)，如果認(rèn)真想下來(lái)，這份“不平等”還是來(lái)自于自己的內(nèi)心，來(lái)自對(duì)自身實(shí)力的心虛。我也見(jiàn)過(guò)一位業(yè)內(nèi)老板，換名片時(shí)上面只印著“業(yè)務(wù)總監(jiān)”字樣，問(wèn)之緣由，說(shuō)是為了和客戶(hù)談判方便，其品格和能力的確讓人心生敬意。
當(dāng)我們的客戶(hù)和候選人遇到困惑時(shí)，真正能夠幫助其提供解決建議的人，才能贏得對(duì)方的充分尊重與信任，只有達(dá)到這種高度的人才能稱(chēng)得起“顧問(wèn)”，而這樣的境界是需要修煉的。
一項(xiàng)：修煉“放下自我”的服務(wù)意識(shí)
獵頭，始終是與人打交道的服務(wù)行業(yè)，而且是與最優(yōu)秀的人群進(jìn)行密切交流活動(dòng)的服務(wù)行業(yè)。在這個(gè)行業(yè)里，一名卓越的獵頭顧問(wèn)，一定要具備以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的服務(wù)意識(shí)。因?yàn)榉?wù)于人的職業(yè)，最重要的是講求用心。那些凡事以“自我”為中心，僅從個(gè)人的利益角度、個(gè)人的感受出發(fā)去與人溝通和解決問(wèn)題的人，很難把握住客戶(hù)的需求，更別說(shuō)是獲得客戶(hù)的信賴(lài)和認(rèn)同。因?yàn)樾闹袚碛刑嘈枰獎(jiǎng)e人妥協(xié)的“自我”標(biāo)準(zhǔn)，潛意識(shí)已將心都用在了自己的需求上，已經(jīng)分不出多少注意力關(guān)注別人的需求，更談不到用心了。
第二項(xiàng)：修煉值得信賴(lài)的坦誠(chéng)形象
對(duì)于企業(yè)客戶(hù)和候選人而言，都期望能從獵頭顧問(wèn)處獲得最貼近客觀和真實(shí)的建議和信息。因而一個(gè)在工作中表現(xiàn)得既坦誠(chéng)又公正的顧問(wèn)，一定是雙方都最愿意信賴(lài)的。這樣的顧問(wèn)會(huì)坦誠(chéng)地告知客戶(hù)，推薦的幾個(gè)人選各自具有哪些客觀優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)每個(gè)人選的弱點(diǎn)提供不同的管理建議。這樣的顧問(wèn)會(huì)客觀地告知候選人，企業(yè)當(dāng)前所處的發(fā)展階段，需要解決的問(wèn)題，選擇這樣的平臺(tái)給自身帶來(lái)的可能機(jī)遇以及風(fēng)險(xiǎn)，并坦誠(chéng)指出候選人身上當(dāng)前存在的問(wèn)題，以及如何改進(jìn)的建議。
第三項(xiàng)：修煉敏而好學(xué)的專(zhuān)業(yè)口碑
對(duì)于獵頭顧問(wèn)而言，如何能夠和候選人以及客戶(hù)站在同一個(gè)交流層面上，一直是獵頭專(zhuān)業(yè)性上最大的挑戰(zhàn)之一。因而，一名專(zhuān)業(yè)的獵頭顧問(wèn)，不但要掌握人力資源的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要廣泛涉獵心理學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等多方面的知識(shí)。同時(shí)，對(duì)于客戶(hù)所在的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及人才的分布情況、薪酬水平等等也都要有較深入的了解。
這就需要我們身為一名獵頭顧問(wèn)，時(shí)刻保持謙遜的學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，積極參與相關(guān)行業(yè)論壇活動(dòng)，向客戶(hù)學(xué)習(xí)、向候選人學(xué)習(xí)、向客戶(hù)所在行業(yè)的專(zhuān)家顧問(wèn)學(xué)習(xí)，向自己的同事和同行學(xué)習(xí)。
第四項(xiàng)：修煉熱心助人的人脈基石
一個(gè)在別人需要時(shí)總能伸出援手的人，一定擁有最廣泛的人脈支持。
獵頭行業(yè)恰恰是最需要人脈積累的行業(yè)，你幫助的人越多，在你需要幫助的時(shí)候，你越會(huì)得到最及時(shí)最有力的支持。但是，最好不要抱著功利心去幫助別人，因?yàn)樵谖覀兘煌倪@個(gè)層面，要么是做人力工作的HR，要么是業(yè)界的管理精英，只要你的語(yǔ)言或是行動(dòng)不是發(fā)自?xún)?nèi)心，你的企圖心一定會(huì)被你的身體語(yǔ)言泄漏出去，這樣的回饋?lái)敹嗍且晃飺Q一物，不會(huì)擁有持久的朋友，也不會(huì)有持久的人脈。真正的人脈是什么，不是你認(rèn)識(shí)了多少人，而是有多少人認(rèn)識(shí)、記住并愿意幫助你。舍得是一個(gè)大智慧的詞，告訴我們真誠(chéng)地付出永遠(yuǎn)是收獲的前提。
第五項(xiàng)：修煉堅(jiān)韌不拔的樂(lè)觀精神
獵頭行業(yè)是一個(gè)高挫折的行業(yè)，如果沒(méi)有一顆堅(jiān)韌的心，很難在這條職業(yè)路上走太遠(yuǎn)。云卷云舒，依然都會(huì)堅(jiān)守在這里的可能是駱駝而不是駿馬。 抱著樂(lè)觀、豁達(dá)的做事態(tài)度，才能在人力資源服務(wù)領(lǐng)域里獲得成就。一以貫之的睿智、從容的微笑，會(huì)給所有人都留下最深刻的印象。
第六項(xiàng)：修煉換位思考的理解心態(tài)
在獵頭的工作過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)在與客戶(hù)就候選人的面試時(shí)間安排、面試反饋、面試進(jìn)程推進(jìn)等等問(wèn)題上進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，也常遇到客戶(hù)不斷提出新要求或者調(diào)整招聘需求的情況。通常在這樣的情況下，年輕的獵頭顧問(wèn)或者負(fù)責(zé)候選搜尋的人員會(huì)產(chǎn)生很多抱怨情緒，認(rèn)為客戶(hù)太隨意或者要求太多。
事實(shí)上，根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，大多數(shù)情況的發(fā)生都是事出有因。比如客戶(hù)的HR在還沒(méi)有最后做出錄用決定時(shí)就提出要做背景調(diào)查，而且是幾個(gè)進(jìn)入復(fù)試的候選人都要做。也有客戶(hù)在新設(shè)職位招聘過(guò)程中又陸續(xù)提出新的關(guān)于理想人選背景的傾向性意見(jiàn)。前面的情況如果溝通清楚會(huì)發(fā)現(xiàn)，在做招聘決策的進(jìn)程上可能HR遇到了阻力，需要我們提供進(jìn)一步的信息支持。而后者可能是相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)主管在工作中又受到了某些觸動(dòng)，對(duì)該崗位理想人選的勝任特質(zhì)在腦子里進(jìn)一步清晰了，但只將思考的結(jié)果傳遞給了HR。
總之，當(dāng)面對(duì)客戶(hù)的一個(gè)臨時(shí)增加的要求時(shí)，我們應(yīng)該首先做的是換位思考，冷靜地與客戶(hù)一起分析，提出該要求根本的出發(fā)點(diǎn)是什么，有沒(méi)有更好的解決方法。相互理解才是合作默契的前提。
第七項(xiàng)：修煉如沐春風(fēng)的親和力。
很多人認(rèn)為獵頭顧問(wèn)就應(yīng)有著犀利的眼神，讓候選人在獵頭顧問(wèn)面前，不敢偽裝自己，就好像是櫥窗里的人，時(shí)刻被觀察、被分析著，無(wú)處可藏。事實(shí)上當(dāng)前的同行里，做了半年以上的從業(yè)者大都開(kāi)始有這方面傾向，有些工作幾年的顧問(wèn)更象眼睛里含著兩把利刃，目光讓人不敢直視。這讓我總想起小時(shí)候聽(tīng)過(guò)的那個(gè)東風(fēng)和西風(fēng)打賭的故事。東風(fēng)和西風(fēng)打賭誰(shuí)能先把那個(gè)行路人的大衣吹掉。結(jié)果西風(fēng)越猛烈地吹，那個(gè)行路人就把衣服裹得越緊；而東風(fēng)暖暖地拂過(guò)后，行路人反倒很享受這份溫暖，繼而在感到有些熱后自動(dòng)把外衣脫掉。
與人交往也是如此，如果我們?cè)侥茏尯臀覀兠鎸?duì)的人和我們?cè)谝黄鸷芊潘?，他就越是能真?shí)地表露自我。我遇到過(guò)很多非常專(zhuān)業(yè)的HR就是這樣，同人選面談時(shí)都讓對(duì)方感覺(jué)聊得非常開(kāi)心，甚至讓對(duì)方贊佩有加，面談后給付回來(lái)的反饋意見(jiàn)又能非?？陀^。
第八項(xiàng)：修煉良好的傾聽(tīng)力
很多人都認(rèn)為獵頭顧問(wèn)應(yīng)該具有非常強(qiáng)的溝通能力，認(rèn)為善于表達(dá)的人就是溝通能力特別強(qiáng)的人。事實(shí)不是這樣，溝通應(yīng)該是雙向的，真正的溝通是以良好的傾聽(tīng)為前提。我見(jiàn)過(guò)很多人表達(dá)能力很強(qiáng)，但傾聽(tīng)能力不好，還沒(méi)有認(rèn)真地聽(tīng)清對(duì)方說(shuō)什么，就按照自己的主觀臆斷表達(dá)自己的想法，這樣的人太自我，溝通過(guò)程中難免給人留下自大狂妄的印象，最終肯定達(dá)不到理想的溝通效果。真正的溝通是基于良好的傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)信息進(jìn)行分析和判斷，然后根據(jù)信息處理的結(jié)果進(jìn)行反饋和表達(dá)，這才是真正的溝通。而溝通中的分析和判斷也是非常重要的。
第九項(xiàng)：修煉敏銳的洞察力
洞察力也即觀察力。培養(yǎng)敏銳的觀察力就是練就一雙善于觀察的眼睛！而觀察與分析、判斷等思維過(guò)程往往是緊密聯(lián)系在一起的，因而提高觀察力，就需要提高我們的思維邏輯的縝密性和我們自己的細(xì)心程度，不斷探查一些看似無(wú)關(guān)的外在表象背后的必然關(guān)聯(lián)性。當(dāng)然，提升觀察力，也需要提升對(duì)他人的關(guān)注程度，對(duì)別人的事有興趣才會(huì)主動(dòng)地細(xì)心觀察，那些總以自我為中心的人、對(duì)他人漠不關(guān)心的人很難擁有良好的洞察力。
提高觀察力，還要搞明白兩個(gè)問(wèn)題：一是究竟該觀察什么（觀察的目的性）？——只有明確了這一點(diǎn)，才能集中注意力！二是如何才能在各種現(xiàn)象中去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與線(xiàn)索？——這就取決于觀察者本身的觀察技巧與相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備了！那些洞察力十分敏銳的人，往往能夠做到談笑之間，一切了然于胸。
第十項(xiàng)：修煉超強(qiáng)的說(shuō)服力
一名優(yōu)秀的獵頭顧問(wèn)，總能舉出幾個(gè)通過(guò)說(shuō)服使事情化險(xiǎn)為夷的案例。諸如負(fù)責(zé)尋訪(fǎng)的同事找到一名合適人選，但對(duì)方明確表示不考慮此機(jī)會(huì)，但通過(guò)獵頭顧問(wèn)的一番溝通，事情又變得柳暗花明，最后候選人成功入職。
這樣的說(shuō)服事例看似玄妙，事實(shí)是以充分地傾聽(tīng)、分析判斷、邏輯思考為前提。因?yàn)橹挥姓业娇赡孓D(zhuǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)，然后進(jìn)行聚焦溝通，語(yǔ)言不一定要多，但一定要字字千斤，精煉、準(zhǔn)確、有力，擊中要害，就完全能創(chuàng)造寥寥幾句扭轉(zhuǎn)乾坤的奇跡。所以作為一名獵頭顧問(wèn)，在操作每個(gè)CASE的過(guò)程中，都要細(xì)心地搜集不同進(jìn)展階段的信息，并不斷地對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)獲取的信息進(jìn)行分析判斷，根據(jù)信息處理的結(jié)果進(jìn)行邏輯性思維的加工，找到事物背后的潛在規(guī)律，從而盡可能準(zhǔn)確把握企業(yè)和候選人的根本想法和問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)，這才是實(shí)現(xiàn)有力說(shuō)服的根本基礎(chǔ)。
