不知道怎么著，最近身邊接連著有幾個(gè)朋友在換工作，有一些是原本就認(rèn)識(shí)的朋友、也有幾個(gè)是因?yàn)槁?tīng)說(shuō)我從事人力資源工作，所以輾轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識(shí)的。因?yàn)樗麄兌加幸稽c(diǎn)點(diǎn)資歷的工作者，所以會(huì)跟一種性質(zhì)特殊的公司打交道，那就是“獵頭公司”。然后我才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多很有經(jīng)驗(yàn)的職場(chǎng)工作者，并不真的了解獵頭公司的運(yùn)作模式，所以他們?cè)谇舐毜倪^(guò)程中難免遭遇一些問(wèn)題，也所以…我想花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間和各位分享一下，我覺(jué)得一般的雜志或是獵頭公司不會(huì)告訴你的事情：

獵頭公司靠什么賺錢(qián)？

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，獵頭公司賺的是仲介費(fèi)，這筆錢(qián)是由求才的公司所支付的，一般而言會(huì)是年薪的一定比例，然后如果年薪較高，就代表要找的人更稀有或是職務(wù)更重要，這個(gè)仲介費(fèi)的比例可能會(huì)更高，所以這個(gè)“價(jià)目表”會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)像是：年薪在120萬(wàn)以下的，仲介費(fèi)是年薪的15%；年薪在120萬(wàn)到180萬(wàn)的，仲介費(fèi)是年薪的20%；年薪超過(guò)180萬(wàn)的，仲介費(fèi)是年薪的25%。
　　當(dāng)然，實(shí)際的比例會(huì)因?yàn)椴煌墨C頭公司而有不同，或是不同的客戶(hù)可以談判到的價(jià)格也會(huì)有所不同。所以，你可以直接想到的事情是，如果你是透過(guò)獵頭公司找工作，他會(huì)協(xié)助你去跟公司談薪水，因?yàn)樗梢允盏降闹俳橘M(fèi)會(huì)因?yàn)槟愕男剿礁叨岣摺?br /> 　　通常這個(gè)仲介費(fèi)是在人才一報(bào)到后就要支付的，不過(guò)一般的獵頭公司會(huì)有所謂的“保障期”，比較一般的專(zhuān)業(yè)職或主管職是三個(gè)月，比較高階的職位(一般或是高階通常是用年薪來(lái)區(qū)分)可能會(huì)達(dá)六個(gè)月。意思是指說(shuō)，如果獵頭公司介紹一個(gè)人才到某一家公司，結(jié)果保障期間還沒(méi)有滿(mǎn)，這位人才就因故“陣亡”的話(huà)，獵頭公司有義務(wù)替公司免費(fèi)地找到下一個(gè)合適的人選。
　　所以，一家好的獵頭公司不會(huì)把人才介紹到他不適合的公司里去，因?yàn)槿f(wàn)一人才適應(yīng)不良，他們還得花力氣去找下一個(gè)人才。不過(guò)我也看過(guò)獵頭公司反其道而行的，因?yàn)楹芏喙静粫?huì)將職缺委由某一個(gè)特定的獵頭公司獨(dú)家代理，所以一個(gè)職缺有二三家獵頭公司一起競(jìng)爭(zhēng)的事情其實(shí)時(shí)有所聞(我自己曾經(jīng)遇過(guò)最夸張的是，同一天內(nèi)，三家不同的獵頭公司打電話(huà)給我，談的是同一個(gè)職缺)，所以有一些營(yíng)運(yùn)狀況不太理想的獵頭公司，會(huì)試著先把人才送進(jìn)公司去、先收到錢(qián)再說(shuō)，萬(wàn)一人才陣亡…反正錢(qián)已經(jīng)收了，就變成他們獨(dú)家代理的職缺。

　　獵頭公司有幾種？
　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，二種。一種是推薦人才事成之后收錢(qián)的、一種是事先就要收錢(qián)的。
　　前面一種我們都知道了，公司有一個(gè)職缺，委托給二到三家獵頭公司，他們會(huì)去替你找一些條件符合也有意愿前來(lái)一談的人才，然后把這些人的履歷表轉(zhuǎn)給公司的HR，如果最后雙方情投意合，他們就依照年薪的一定比例收取仲介費(fèi)。
　　如果你是HR，你可以想像得到，你所合作的獵頭顧問(wèn)會(huì)把重心放在哪些職缺上？當(dāng)然是容易賺錢(qián)的案子上，有一些HR會(huì)把職缺同時(shí)委托給太多獵頭公司，尤其萬(wàn)一這是一個(gè)好找的職缺(比方說(shuō)基層的人力資源主管)，可能同時(shí)有三家獵頭公司都可以從市場(chǎng)上撈出一堆條件符合的應(yīng)征者，所以獵頭顧問(wèn)就會(huì)想，我花力氣在這種案子上，我成功的機(jī)率有多大？畢竟我們都不會(huì)否認(rèn)，找工作是天時(shí)地利人和的問(wèn)題，你覺(jué)得能力優(yōu)秀口才出色的人才，可能會(huì)敗給另外一家獵頭公司推薦的氣質(zhì)外型主管，這種事情誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)。所以遇到這種職缺，獵頭公司往往就會(huì)把現(xiàn)成資料庫(kù)里有的資料掃一遍，找出幾個(gè)適合的人選，寫(xiě)一個(gè)報(bào)告然后丟給企業(yè)的HR(我還看過(guò)只有履歷表，連個(gè)顧問(wèn)公司自己的評(píng)估都沒(méi)有的咧)，基本上，獵頭公司不會(huì)花太多心思在那種年薪低然后又同時(shí)有太多獵頭公司在競(jìng)爭(zhēng)的案子上。
　　另外一種會(huì)出現(xiàn)“資料庫(kù)行銷(xiāo)”手法的極端是，某些職位其實(shí)非常難找人、或是某些老板的要求標(biāo)準(zhǔn)很高、或是某些公司的營(yíng)業(yè)服務(wù)項(xiàng)目非常獨(dú)特，所以你幾乎找不到這樣的人才。對(duì)獵頭公司而言，他同時(shí)要處理可能三到五家公司的職缺，找一個(gè)很好找的賺20萬(wàn)、找一個(gè)難找的可能賺30萬(wàn)，但是花在后者上面的時(shí)間可以讓他找二個(gè)好找的職缺。所以他會(huì)接下你的案子，但是不代表他會(huì)把所有的心思都放在你的案子上。
　　我一直都有固定合作的獵頭公司，有一兩次公司內(nèi)部有某一個(gè)職缺出缺，配合已久的獵頭公司都知道那個(gè)職位算是“黑名單”，市場(chǎng)上符合條件的人很有限、直屬主管又出了名的機(jī)車(chē)、陣亡率居高不下，然后我們就只好透過(guò)人力銀行的網(wǎng)站來(lái)招募，要不了多久，就會(huì)有一些從來(lái)都沒(méi)有合作過(guò)的獵頭公司打電話(huà)來(lái)，說(shuō)他們注意到本公司的某一個(gè)職缺，想要推薦人才，所以我就跟他們簽合約，合約簽完后請(qǐng)他們送履歷表來(lái)。結(jié)果往往就是，這一兩個(gè)人我覺(jué)得并不符合我要的條件，然后就沒(méi)有下文了，意思是說(shuō)如果我對(duì)他們手邊現(xiàn)成的人才沒(méi)有興趣，他們也無(wú)法找到更多符合條件的人選。
　　所以這一類(lèi)的職缺，我們會(huì)考慮那種事先收錢(qián)的獵頭公司?；镜淖鳂I(yè)流程是，獵頭公司會(huì)先和公司簽約，然后他們會(huì)先收一部分的費(fèi)用，比方說(shuō)15萬(wàn)，會(huì)非常仔細(xì)地訪談你所需要的職缺的條件、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些公司、你有沒(méi)有考慮從那些特定公司里挖角、以及你有沒(méi)有特殊的忌諱，比方說(shuō)哪些公司的員工你絕對(duì)不用…訪談結(jié)束后，他們會(huì)針對(duì)你的需求去目標(biāo)的公司挖角，直接打電話(huà)給這些公司的目標(biāo)人才，替你推銷(xiāo)你的公司并且說(shuō)服員工跳槽。
　　一般來(lái)說(shuō)，他們會(huì)在合約中載明你所需要的成果，比方說(shuō)二周內(nèi)他們會(huì)完成約20位應(yīng)征者的面談和篩選、評(píng)估并分析這每一位應(yīng)征者的優(yōu)缺點(diǎn)、最后從中選定3到5位合格的應(yīng)征者，作成一個(gè)很仔細(xì)的報(bào)告，提供給企業(yè)的HR參考。你可以進(jìn)一步地挑選其中的幾位來(lái)面試，如果公司決定錄用其中的某一位，還會(huì)依照年薪的一定比例支付仲介費(fèi)。因?yàn)樗孪仁斟X(qián)，所以一定是獨(dú)家代理，也因此他的顧問(wèn)肯定會(huì)花比較多的心思在你的案子上?？傊绻闶瞧髽I(yè)的HR，你也負(fù)擔(dān)得起這樣的費(fèi)用，這也不失為一個(gè)好方法。
　　但是如果你是應(yīng)征者，跟這種獵頭公司打交道就不見(jiàn)得是一件有趣的事情了。我自己遇到過(guò)的經(jīng)驗(yàn)是，好幾年前，有某一家獵頭公司，會(huì)經(jīng)常性地打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)我有沒(méi)有意愿換工作，他的顧問(wèn)會(huì)大約描述一下是什么背景的公司以及甚么樣的職缺，我也許會(huì)告訴他有興趣，然后從此以后就沒(méi)有下文了。沒(méi)錯(cuò)，連進(jìn)一步地前往該公司面談的機(jī)會(huì)都沒(méi)有發(fā)生。然后過(guò)一陣子又來(lái)電話(huà)了，先是很抱歉上一次的機(jī)會(huì)，其實(shí)他的客戶(hù)已經(jīng)很接近最后錄取的階段，他們把我的履歷表送進(jìn)去的太晚，然后又忘了告訴我最后的結(jié)果…總之，告訴我一個(gè)新的工作機(jī)會(huì)，然后重復(fù)上述石沉大海的過(guò)程。
　　這很詭異，大部分的獵頭公司不會(huì)想要做白工，所以他不會(huì)花太多時(shí)間跟不適合的應(yīng)征者連絡(luò)，也因此通常會(huì)跟我聯(lián)絡(luò)的獵頭顧問(wèn)，都會(huì)讓我得到面談的機(jī)會(huì)；但是這個(gè)狀況似乎是，有一家獵頭公司在替他的某一個(gè)客戶(hù)找合適的人才，他們打電話(huà)給我是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我符合他的客戶(hù)的基本條件，只是在確認(rèn)過(guò)我有意愿前往之后，不曾真正得到面試的機(jī)會(huì)…一直到有一天我忽然驚覺(jué)到，原來(lái)，我的名字很有可能是拿來(lái)湊那個(gè)“第6到第20個(gè)條件并不是那么符合的應(yīng)征者名單”的！
　　換句話(huà)說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有人認(rèn)為我符合那個(gè)條件，獵頭公司確認(rèn)我有意愿，和我通了一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)當(dāng)作電話(huà)的面談，然后把我的履歷表放在list上交給客戶(hù)，但是我可能根本就不是那前5個(gè)真正符合條件的人選，那家公司自然也根本不會(huì)找我去面試，就是這么簡(jiǎn)單的一回事。當(dāng)然，如果你是那前5位應(yīng)征者，這樣的獵頭公司的說(shuō)服力自然是不用懷疑的；但是萬(wàn)一你不是，你會(huì)不會(huì)希望自己的姓名一直出現(xiàn)在別的公司的徵才應(yīng)征者名單上…
　　哪些人會(huì)成為獵頭顧問(wèn)？
　　這個(gè)問(wèn)題很難回答?；旧洗蠹易钪庇X(jué)的想法是：那些資深的人力資源工作者。理論上來(lái)說(shuō)好像言之成理；不過(guò)實(shí)務(wù)上，我遇過(guò)的大多數(shù)獵頭顧問(wèn)，都沒(méi)有真正做過(guò)人力資源的工作。
　　很令人訝異嗎？獵頭顧問(wèn)的面談技巧一定要好，但大多數(shù)的時(shí)候，他們更需要更多的專(zhuān)業(yè)，如果半導(dǎo)體公司要找制程主管、外商銀行要找風(fēng)險(xiǎn)主管、保險(xiǎn)公司要找商品設(shè)計(jì)主管…這些工作在一般的公司都會(huì)由用人單位主管去談專(zhuān)業(yè)，人力資源部門(mén)一般來(lái)說(shuō)只負(fù)責(zé)人格特質(zhì)的把關(guān)。所以與其要訓(xùn)練一個(gè)人力資源工作者學(xué)會(huì)這些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，還不如找具備這些特殊專(zhuān)業(yè)技能的主管來(lái)訓(xùn)練面談技巧。
　　而且我們不要忘了，請(qǐng)獵頭公司找人才，一個(gè)人就會(huì)花掉15萬(wàn)以上的經(jīng)費(fèi)，這筆錢(qián)夠你在人力銀行的網(wǎng)站上刊登一整年的求才廣告，或者在公司內(nèi)部推動(dòng)一個(gè)人才推薦獎(jiǎng)勵(lì)辦法，所以企業(yè)之所以愿意花這筆錢(qián)，往往都是因?yàn)楣颈容^便宜的徵才管道無(wú)法找到合適的應(yīng)征者。
　　特別是很多資深的工作者并不希望把自己的履歷表放在網(wǎng)路上讓每一家公司都可以閱覽、或者是有一些人才根本沒(méi)有打算要主動(dòng)換工作。想一想吧，當(dāng)你知道一個(gè)職缺，你要認(rèn)識(shí)夠多的人、這里面正好有人符合條件、然后符合條件的人里面正好有人想換工作、然后還要可以被錄取，這個(gè)比例真的不會(huì)太高，所以如果一個(gè)獵頭顧問(wèn)要靠認(rèn)識(shí)夠多的人來(lái)過(guò)活，那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)未免太大。也因此，怎么去找到這些資深且符合條件的人才，并且說(shuō)服他們?cè)敢廪D(zhuǎn)換跑道接受新的挑戰(zhàn)，是獵頭顧問(wèn)的第一要?jiǎng)?wù)。
　　另外一方面，很多人才有一身的專(zhuān)業(yè)，可是他們的面試技巧不見(jiàn)得那么好，所以很多時(shí)候，獵頭顧問(wèn)必須適度地替人才說(shuō)話(huà)，告訴HR自己推薦的人為什么符合條件…更不用提很多獵頭公司的績(jī)效獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)，都把獵頭顧問(wèn)當(dāng)成業(yè)務(wù)人員，靠成交的案子的仲介費(fèi)高低來(lái)計(jì)算獎(jiǎng)金。
　　至少，替我推薦過(guò)最多很棒的工作的獵頭顧問(wèn)(雖然她沒(méi)有從我身上賺到過(guò)錢(qián)，因?yàn)槲以?jīng)二度透過(guò)她的幫忙找到二個(gè)很不錯(cuò)的外商公司，但最后二家都因?yàn)樾劫Y沒(méi)有談妥而放棄)其實(shí)是一位業(yè)務(wù)主管轉(zhuǎn)任的。
　　這有影響嗎？我認(rèn)為是的，我們后面會(huì)提到。
　　為了不要讓這篇文章太長(zhǎng)，接下來(lái)我們會(huì)談到剩下的幾個(gè)問(wèn)題，包括我該選擇獵頭公司還是自己去投遞履歷表？獵頭公司怎么選擇應(yīng)征者？應(yīng)征者又該怎么選擇獵頭公司。