在日常生活和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，人是理性的嗎？很明顯，人并不是理性的，能夠做到“有限理性”已經(jīng)很不錯(cuò)了。所以，面對(duì)不確定性的世界，人必須承認(rèn)自己的有限和不足，有時(shí)候，甚至還要承認(rèn)自己并不高明。
一般來(lái)說(shuō)，管理者在決策中容易陷入五大心理陷阱：
陷阱一：虛假同感偏差
虛假同感偏差又叫“虛假一致性偏差”，指的是人們常常會(huì)高估或夸大自己的信念、判斷及行為的普遍性。當(dāng)遇到與此相沖突的信息時(shí)，這種偏差使人堅(jiān)持自己的社會(huì)知覺(jué)。
和幾個(gè)朋友一起吃火鍋，一個(gè)朋友喜歡吃魚(yú)丸，就點(diǎn)了兩盤(pán)。可是，飯局結(jié)束的時(shí)候，那兩盤(pán)魚(yú)丸似乎沒(méi)有怎么吃，有朋友問(wèn)“你點(diǎn)的魚(yú)丸，你怎么沒(méi)有吃多少?。俊蹦俏慌笥巡缓靡馑嫉卣f(shuō)“我今天胃不太舒服，我覺(jué)得魚(yú)丸很好吃，是給你們點(diǎn)的。”大伙兒不置可否。
人們總是無(wú)意間夸大自己意見(jiàn)的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上，假定自己與他人是相同的，自己有疑心，就認(rèn)為社會(huì)上的人都是疑心重重；自己好交際也認(rèn)為別人好交際。這種虛假同感偏差使你通過(guò)堅(jiān)信自己信念和判斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時(shí)也給你帶來(lái)了決策和選擇的錯(cuò)誤。
1977年，斯坦福大學(xué)的社會(huì)心理學(xué)教授LeeRoss進(jìn)行了兩項(xiàng)簡(jiǎn)單而有效的實(shí)證研究，證明了虛假同感偏差是如何影響人們的知覺(jué)和決策的。
在第一項(xiàng)研究中，被試被要求閱讀關(guān)于一起沖突的資料，并得知有兩種對(duì)此沖突做出回應(yīng)的方式。
被試需要做以下三件事情：
?。?）猜測(cè)其他人會(huì)選擇哪種方式；
（2）說(shuō)出自己的選擇是什么；
?。?）分別描述選擇這兩種回應(yīng)方式的人的特征屬性。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，無(wú)論被試選擇了兩種回應(yīng)方式中的哪一種，更多的人認(rèn)為別人會(huì)做出和自己同樣的選擇。這就證明了Ross和同事們的假設(shè)——我們每個(gè)人都覺(jué)得別人和自己想的一樣，可是實(shí)際上并非如此。這就是普遍存在人們思維中的虛假同感偏差。
當(dāng)被試在描述和自己持不同意見(jiàn)者的特征屬性時(shí)，Ross又發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)有趣的現(xiàn)象，和與自己有相同選擇的人相比，人們對(duì)于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預(yù)測(cè)。也就是說(shuō)，與自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn)不一致的人有點(diǎn)兒不正常！這其實(shí)也是一種偏見(jiàn)和偏差。
在第二項(xiàng)研究中，Ross和他的同事們放棄了假想的情境和紙筆的測(cè)試，而選擇了巨大的掛在身上的廣告牌做實(shí)驗(yàn)研究。
這次來(lái)的被試是一批新的大學(xué)生。實(shí)驗(yàn)者問(wèn)他們是否愿意掛上寫(xiě)著“來(lái)Joe’s飯店吃飯”的廣告牌在校園里閑逛30分鐘。實(shí)驗(yàn)之前，不告訴被試這家飯店飯菜質(zhì)量如何，以及他們看上去有多傻。只是告知他們可以從中學(xué)到“一些有用的東西”，以此作為這樣做的唯一動(dòng)機(jī)。不過(guò)如果被試不愿意的話，他們完全可以拒絕這樣做。
這項(xiàng)實(shí)際的實(shí)驗(yàn)的結(jié)果證實(shí)了第一項(xiàng)研究的發(fā)現(xiàn)。在那些同意掛廣告牌的人中，62%認(rèn)為其他人也會(huì)同意這么做。在那些拒絕這么做的人中，只有33%的人認(rèn)為別人會(huì)同意掛廣告牌。
和上次一樣，人們對(duì)于“持不同政見(jiàn)者”的人格同樣十分極端的預(yù)測(cè)。那些同意掛廣告牌的人可能會(huì)說(shuō)：“那些拒絕的人是怎么回事？這有什么不好？假正經(jīng)！”而那些拒絕掛廣告牌的人會(huì)說(shuō)：“那些同意掛廣告牌的人真是古怪至極”。
顯然，他們的估計(jì)以及對(duì)別人人格的判斷都不是正確的。這種偏差存在于許多人身上，正是由于認(rèn)為有很多人的信念、價(jià)值觀與行為同自己的一致，所以人們才堅(jiān)信自己的判斷及行為的正確性。吸煙的女性人普遍認(rèn)為她身邊的很多女性也同她一樣吸煙。
這不禁讓我想起了一個(gè)似乎沉重的寓言故事。以前，在一個(gè)寒冷的冬天，有一個(gè)木匠帶著孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時(shí)他想起了孩子，生怕他熱著，也一件一件把孩子的衣服給脫掉了。后來(lái)孩子被凍死了。
我們通常都會(huì)相信，我們的愛(ài)好與大多數(shù)人是一樣的，我們喜歡的別人一般也會(huì)喜歡；我們厭惡的別人一般也會(huì)厭惡。自己喜歡吃米線，于是就開(kāi)了一家米線館兒，發(fā)現(xiàn)生意并不怎么好；自己熱衷于減肥，心里就想著，像自己一樣苦苦尋覓減肥之道的人比比皆是，開(kāi)一家減肥餐廳一定生意興隆，可是后來(lái)發(fā)現(xiàn)這也是行不通的。
下面是一些可能導(dǎo)致虛假同感偏差的原因，這些原因可以幫助我們反省自己：
?。?）當(dāng)前的行為或事件對(duì)你非常重要的時(shí)候；
（2）當(dāng)你非常確信并堅(jiān)定自己的觀點(diǎn)或意見(jiàn)的時(shí)候；
?。?）當(dāng)你的地位和正常生活受到某種威脅的時(shí)候；
（4）當(dāng)涉及到某種積極的品質(zhì)或個(gè)性的時(shí)候；
?。?）當(dāng)你將其他人看成與自己是相似的時(shí)候。
陷阱二：證實(shí)偏差
證實(shí)偏差是指當(dāng)人們確立了某一個(gè)信念或觀點(diǎn)時(shí)，在收集信息和分析信息的過(guò)程中，他們有一種尋找支持這個(gè)信念的證據(jù)的傾向，也就是說(shuō)他們會(huì)很容易接受支持這個(gè)信念的信息，而忽略否定這個(gè)信念的信息。甚至還會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間和認(rèn)知資源貶低與他們的看法相左的觀點(diǎn)。
證實(shí)偏差導(dǎo)致個(gè)體過(guò)分相信自己判斷的準(zhǔn)確性，評(píng)價(jià)一旦形成便不輕易改變。證實(shí)偏差其實(shí)是人的一種自利性傾向造成的，有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實(shí)自己既存的信念或圖式的信息，驗(yàn)證自己觀念的科學(xué)性與合理性，并由此獲得自信與自尊的滿足感。
最能說(shuō)明這種知覺(jué)偏差的一個(gè)例子是《呂氏春秋》中疑鄰竊斧的故事。
從前有個(gè)丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀察那人走路的樣子，像是偷斧子的人；看那人的臉色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一舉一動(dòng)，無(wú)一不像偷斧子的人。
后來(lái)，丟斧子的人在山谷里挖水溝時(shí)，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺(jué)得他走路的樣子，不像是偷斧子的；他的臉色表情，也不像是偷斧子的；他的言談話語(yǔ)，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一舉一動(dòng)，都不像偷斧子的了。
比如，管理者已經(jīng)在內(nèi)心里做出了一項(xiàng)投資決策，或者要發(fā)布一項(xiàng)改革政策，他們會(huì)召開(kāi)“象征性會(huì)議”，以征求大家的意見(jiàn)和建議，美其名曰集思廣益。其實(shí)，他們的內(nèi)心里是不情愿的，所以，在召開(kāi)會(huì)議之前，管理者很可能就在盤(pán)算，誰(shuí)最有可能提反對(duì)意見(jiàn)，于是，想方設(shè)法把這個(gè)人或這些人排除在會(huì)議之外。
有的管理者在開(kāi)會(huì)之前已經(jīng)定了調(diào)子，比如說(shuō)“我覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目是可行的，請(qǐng)大家發(fā)表一下意見(jiàn)?！庇谑牵统霈F(xiàn)了一邊倒，與會(huì)者爭(zhēng)先恐后地為上司的決策增添證實(shí)性的數(shù)據(jù)與證據(jù)。
即便不如此，管理者是真心想傾聽(tīng)一下大家的意見(jiàn)和建議，但是，面對(duì)一些與自己的觀點(diǎn)不一致的反對(duì)者，管理者不免大聲咳嗽或皺眉頭，明白的人自然也就不再多說(shuō)什么了。
即便還不如此，有的管理者在聽(tīng)到或看到一些與自己不一致的信息時(shí)，總是下意識(shí)地認(rèn)為，他們所說(shuō)的只是一面之詞，而事情本來(lái)并不像他們所說(shuō)的那樣嚴(yán)重。而對(duì)于暗合的一些說(shuō)法或證據(jù)，甚至如獲至寶，深感“英雄所見(jiàn)略同”！
證實(shí)偏差也會(huì)影響到我們對(duì)于下屬的看法和評(píng)價(jià)。比如，你認(rèn)為小張是一個(gè)認(rèn)真的員工，你就會(huì)不自覺(jué)地搜集小張工作認(rèn)真的證據(jù)，即使小張工作中出現(xiàn)了紕漏，你也覺(jué)得這是偶然的因素所致，不自覺(jué)地過(guò)濾掉了有關(guān)小張工作不認(rèn)真的信息。反之亦然。
證實(shí)偏差是一種過(guò)濾性的知覺(jué)機(jī)制，它會(huì)導(dǎo)致我們的信念固著，進(jìn)而自欺欺人，剛愎自用，做出不利于自己和組織的決策。
陷阱三：代表性偏差
代表性經(jīng)驗(yàn)判斷指人們憑經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)掌握了一些事物的“代表性特征”，當(dāng)人們要判斷某一事物是否出現(xiàn)時(shí)，只需要看這一事物的“代表性特征”是否出現(xiàn)。這樣，以兩類(lèi)事件是否具有相似性或代表性特征為依據(jù)，通過(guò)事件A的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息評(píng)估事件B。
在做出決策的時(shí)候，我們往往會(huì)搜索同類(lèi)事件出現(xiàn)的結(jié)果，并以此作為推理的主要依據(jù)。一般情況下，這是一個(gè)有用的分析方法。但是在尋找規(guī)律或結(jié)果的概率分布的過(guò)程中，當(dāng)代表性使得你忽視其他類(lèi)型的相關(guān)信息時(shí)，它就會(huì)讓你誤入歧途，從而得到錯(cuò)誤的信息，并導(dǎo)致決策的錯(cuò)誤。
舉一個(gè)例子，現(xiàn)在給你一份關(guān)于一個(gè)成功的企業(yè)家的材料：這位企業(yè)家個(gè)子不高，顯得有些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功來(lái)自于他頑強(qiáng)的意志和不服輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)動(dòng)力，但是，自負(fù)的神氣好像讓他有些孤獨(dú)。他有一個(gè)鍛煉身體的習(xí)慣，每周會(huì)花不少時(shí)間從事他喜歡的運(yùn)動(dòng)，請(qǐng)你猜測(cè)一下，這位企業(yè)家喜歡的這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)是什么呢？
選項(xiàng)有五個(gè)：
?。?）快步走路；
?。?）一項(xiàng)球類(lèi)運(yùn)動(dòng)；
?。?）乒乓球；
?。?）一項(xiàng)田徑運(yùn)動(dòng)；
?。?）網(wǎng)球。
按照一般的推理思路，你可能會(huì)選擇網(wǎng)球或乒乓球，因?yàn)樗鼈兛雌饋?lái)具有企業(yè)家可能喜歡的運(yùn)動(dòng)的所有特征，但這卻是一個(gè)不明智的選擇。因?yàn)椋瑹o(wú)論是乒乓球還是網(wǎng)球，他們都包含在“球類(lèi)運(yùn)動(dòng)”這個(gè)更大的代表性范疇之中。
代表性偏差的主要表現(xiàn)是在搜集信息時(shí)忽略樣本的大小。統(tǒng)計(jì)學(xué)原理告訴我們，在分析事件特征或規(guī)律時(shí)，統(tǒng)計(jì)樣本的大小具有重要而關(guān)鍵的意義。統(tǒng)計(jì)分析過(guò)程中，樣本的數(shù)量愈接近真實(shí)的數(shù)量，統(tǒng)計(jì)的結(jié)果也就愈可信。也就是說(shuō)，樣本越大，其真實(shí)性越大；樣本越小，其真實(shí)性越小。
我們分析事件的代表性，目的是對(duì)同類(lèi)事件以往所出現(xiàn)的各種結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，得到結(jié)果的概率分布，從而找出發(fā)生概率最大的結(jié)果即最可??分析時(shí)，必須考察所有的同類(lèi)事件樣本，或者考察盡量多的同類(lèi)事件樣本。
比如，企業(yè)在做產(chǎn)品知名度、滿意度或新產(chǎn)品上市前的消費(fèi)者偏好之類(lèi)的市場(chǎng)抽樣調(diào)查時(shí)，有的企業(yè)采取攔截訪問(wèn)的抽樣方法，這種方法簡(jiǎn)便易行，但是無(wú)論怎樣控制樣本和訪問(wèn)的質(zhì)量，這樣收集的數(shù)據(jù)都不會(huì)對(duì)總體有很好的代表性。
而采用隨機(jī)抽樣進(jìn)行入戶訪問(wèn)，則是較好進(jìn)行總體推斷的抽樣調(diào)查方法。因?yàn)?，攔截訪問(wèn)受到抽樣地點(diǎn)選擇的影響，受訪者的樣本群體結(jié)構(gòu)與實(shí)際的總體群體結(jié)構(gòu)并不會(huì)完全一致，因此通過(guò)攔截樣本來(lái)推斷總體的情況就會(huì)出現(xiàn)代表性偏差。而且，如果我們趨向于在很少的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上很快地得出結(jié)論，那勢(shì)必動(dòng)搖決策科學(xué)性的根基。
陷阱四：可得性偏差
人們?cè)谛纬膳袛嗟倪^(guò)程中往往會(huì)根據(jù)可記憶的、明顯的和常見(jiàn)的例子和證據(jù)進(jìn)行判斷，即使是在他們擁有有關(guān)的信息的情況下也是如此。也就是說(shuō)，人們?cè)谛纬勺约旱呐袛嗟倪^(guò)程中，往往會(huì)賦予那些易見(jiàn)的、容易記起的信息以過(guò)大的權(quán)重，而對(duì)大量的其它必須考慮的信息“視而不見(jiàn)”。
人們通過(guò)不費(fèi)力地回想出的信息進(jìn)行概率推斷，結(jié)果導(dǎo)致判斷誤差。很多的商品廣告就是在強(qiáng)化人們對(duì)某種商品的熟悉和認(rèn)知程度，從而達(dá)到刺激人們購(gòu)買(mǎi)的目的。
一般情況下，人們通常根據(jù)事例或事件的發(fā)生能夠回憶起來(lái)的難易程度，來(lái)估測(cè)某一類(lèi)別的頻率或某一事件的概率。
例如，在你的單位里，不長(zhǎng)的時(shí)間里出現(xiàn)了幾起因心臟病發(fā)作的中年人，你可能就會(huì)通過(guò)這些事件來(lái)估測(cè)中年人發(fā)作心臟病的危險(xiǎn)。你也可能根據(jù)你朋友或熟人創(chuàng)業(yè)的成敗而得出創(chuàng)業(yè)成敗的概率?？傻眯詫?duì)于估計(jì)事件發(fā)生概率是一種有用的思路，但也容易因?yàn)閷?duì)于可得性的依賴和信賴而導(dǎo)致預(yù)測(cè)偏差。
可得性偏差主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：
（1）可提取性導(dǎo)致的偏差
在根據(jù)某一類(lèi)別的事例的可得性來(lái)判斷類(lèi)別的大小時(shí)，事例易于提取的類(lèi)別會(huì)比頻率相等而事例較難提取的類(lèi)別顯得數(shù)目更大。
行為心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)者先給受試者聽(tīng)一份男女名人的名單，然后要求他們判斷名單中男性的名字是否多于女性的名字。實(shí)驗(yàn)者將不同的名單提供給不同的受試者群體，在某些名單中男性相比女性更為著名，而在其他名單中女性相比男性更為著名。對(duì)于每份名單，受試者都錯(cuò)誤地判斷名人更多的類(lèi)別，就是數(shù)目更大的類(lèi)別。
同時(shí)，事件的鮮明性會(huì)影響事例的可提取性。例如，人們親眼看到一所房子發(fā)生火災(zāi)，比他在看電視、報(bào)紙報(bào)道一則火災(zāi)的感受，前者肯定比后者有著更為強(qiáng)烈的主觀影響。
而且，最近發(fā)生的事件可能比較早發(fā)生的事件更容易回憶起來(lái)，這就是近因效應(yīng)的影響。當(dāng)你目睹一部汽車(chē)傾覆在路旁時(shí)，你會(huì)暫時(shí)調(diào)高交通事故的主觀概率。
?。?）媒體的影響
美國(guó)的心理學(xué)家做過(guò)這樣一項(xiàng)研究，研究者請(qǐng)人們對(duì)瑞典、印度尼西亞、以色列、尼日利亞這四個(gè)國(guó)家的人口數(shù)目進(jìn)行排序判斷，研究結(jié)果證明，被試對(duì)一個(gè)國(guó)家了解的越多，他們對(duì)這個(gè)國(guó)家的人口估計(jì)也越高。
而且，被試關(guān)于這個(gè)國(guó)家的知識(shí)，與一年中這個(gè)國(guó)家被《紐約時(shí)報(bào)》提及的次數(shù)有相當(dāng)大的相關(guān)。毫無(wú)疑問(wèn)，媒體在給我們提供了大量信息的同時(shí)，它們也在左右著我們的思維。根據(jù)媒體這些可得性信息做出判斷，也可能使我們進(jìn)入陷阱。
在交通工具中，飛機(jī)、火車(chē)、汽車(chē)哪一種更危險(xiǎn)？很多的朋友下意識(shí)地說(shuō)飛機(jī)最危險(xiǎn)？據(jù)美國(guó)全國(guó)安委會(huì)對(duì)1993～1995年間所發(fā)生的傷亡事故的比較研究，坐飛機(jī)比坐汽車(chē)要安全22倍。相對(duì)于汽車(chē)和其它交通工具，飛機(jī)大概每飛行300萬(wàn)次才發(fā)生一起故障，也就是說(shuō)，如果一個(gè)乘客每天做一次飛行，那他要不停的堅(jiān)持8200年才可能趕上一次空難。
事實(shí)上，在美國(guó)過(guò)去的60年里，飛機(jī)失事所造成的死亡人數(shù)比在有代表性的3個(gè)月里汽車(chē)事故所造成的死亡人數(shù)還要少。所以，無(wú)論從交通工具本身、乘坐安全系數(shù)、駕駛員素質(zhì)、事故率、死亡人數(shù)等方面來(lái)看，飛機(jī)都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)汽車(chē)、火車(chē)等最安全的交通工具。
為什么在人們的心目中，飛機(jī)被認(rèn)為是最危險(xiǎn)的交通工具呢？這與媒體的宣傳報(bào)道有關(guān)。媒體對(duì)于飛機(jī)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)火車(chē)和汽車(chē)的關(guān)注，一次小小的飛機(jī)故障就可以成為電視中的新聞，而火車(chē)只有脫軌的事兒才能見(jiàn)諸媒體的報(bào)道，更不要說(shuō)汽車(chē)了。所以，飛機(jī)的媒體曝光率最高，這些易得性的信息自然也就影響了人們對(duì)于飛機(jī)安全性的主觀評(píng)估。
陷阱五：錨定效應(yīng)
這是一個(gè)地球人都知道的故事。
一條巷子里有兩家賣(mài)粥的小店。左邊一個(gè)，右邊一個(gè)，兩家店的生意都很好，每天都是顧客盈門(mén)?？墒牵砩媳P(pán)點(diǎn)的時(shí)候，左邊這個(gè)店總是比右邊那個(gè)店每天多賺兩三百塊錢(qián)，而且每天都是這樣，讓人心生不解。
細(xì)心的人終于發(fā)現(xiàn)了其中的秘密。如果你走進(jìn)右邊那個(gè)粥店，服務(wù)員微笑著把你迎進(jìn)去，給你盛好一碗粥，熱情地問(wèn)你：“您好！加不加雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會(huì)說(shuō)加一個(gè)吧！于是服務(wù)員就會(huì)拿來(lái)一個(gè)雞蛋；不喜歡吃雞蛋的人，就會(huì)說(shuō)不加，喝完粥結(jié)了帳就走了。
可是，如果你走進(jìn)左邊那個(gè)粥店，服務(wù)員同樣也是微笑著把你迎進(jìn)去，給你盛好一碗粥，然后熱情地問(wèn)你：“您好！加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會(huì)說(shuō)加兩個(gè)；不喜歡吃雞蛋的人，就會(huì)說(shuō)加一個(gè)。
就這樣，一天下來(lái)，左邊的這個(gè)粥店比右邊的那個(gè)粥店每天要多賣(mài)出很多個(gè)雞蛋，這就是它每天多出多出兩三百塊的原因。
大凡講這個(gè)故事的人，都是在講左邊那家粥店的生意經(jīng)。其實(shí)，粥店的生意經(jīng)里蘊(yùn)含著十分深刻的心理學(xué)道理。左邊的那個(gè)粥店其實(shí)是在運(yùn)用心理學(xué)中的錨定法，誘導(dǎo)消費(fèi)者在不經(jīng)意間做出有利于店家的選擇。如果你是它的顧客，你的決策則是受到了心理錨定效應(yīng)的影響，你不自覺(jué)地在粥店設(shè)定的條件下進(jìn)行了決策選擇。
也許，多吃一個(gè)雞蛋并沒(méi)有什么大的問(wèn)題，但是，如果在商業(yè)交易或談判中，你多付出了10萬(wàn)或者100萬(wàn)，可能就是一個(gè)大問(wèn)題，或者說(shuō)是一個(gè)大損失。
左邊小店的服務(wù)員把顧客“錨定”在“加幾個(gè)雞蛋”上，而右邊小店的服務(wù)員則把顧客“錨定”在“要不要加雞蛋”上。在前一種情況下，顧客是在“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋”上進(jìn)行選擇或調(diào)整，而后一種情況下，顧客是在“加不加雞蛋”上進(jìn)行選擇或調(diào)整，顧客有限的理性使很多的顧客沒(méi)有充分地調(diào)整，使兩個(gè)小店的生意大相徑庭。
心理學(xué)家曾經(jīng)運(yùn)用一個(gè)隨機(jī)轉(zhuǎn)盤(pán)對(duì)人們進(jìn)行測(cè)試。當(dāng)轉(zhuǎn)盤(pán)的指針停留在65%這個(gè)刻度時(shí)，要求被試回答：非洲國(guó)家的數(shù)量在聯(lián)合國(guó)國(guó)家總數(shù)中，所占的百分比是大于65％還是小于65％
對(duì)于這個(gè)常識(shí)性的問(wèn)題，大部分被試都會(huì)回答小于65%。
實(shí)驗(yàn)者接著又問(wèn)：“具體的比例是多少？”
多數(shù)被試回答45%左右。
接下來(lái)，研究者又對(duì)一些從來(lái)沒(méi)有參加這類(lèi)測(cè)試活動(dòng)的人進(jìn)行了測(cè)試。當(dāng)轉(zhuǎn)盤(pán)的指針指向10%的時(shí)候，要求被試回答：非洲國(guó)家的數(shù)量在聯(lián)合國(guó)國(guó)家總數(shù)中，所占的百分比是大于10％還是小于10％
這也是一個(gè)常識(shí)性的問(wèn)題，大部分被試會(huì)回答大于10%。
實(shí)驗(yàn)者接著又問(wèn)：“具體的比例是多少？”
多數(shù)被試回答在25%左右。
所有的被試都知道，轉(zhuǎn)盤(pán)的數(shù)字是隨機(jī)出現(xiàn)的，但是，他們的回答卻明顯地受到轉(zhuǎn)盤(pán)先前給出的數(shù)字的影響——即使這些數(shù)字是無(wú)關(guān)的。也就是說(shuō)，被試的答案被“錨定”在先前給出的無(wú)關(guān)數(shù)字上了。
外出旅游的時(shí)候，你看中了一件標(biāo)價(jià)為3000元的紫砂壺，但你對(duì)紫砂壺的情況又不是很了解，結(jié)果你動(dòng)用了所有的智慧與店主討價(jià)還價(jià)，最終以1500元成交，你感到很滿意。因?yàn)?，你花?500元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)了3000元的東西，而不是花了4000元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)了3000元的東西。
店主也很高興，因?yàn)樗褍r(jià)值500元的東西隨意標(biāo)成了3000元，而店主的這個(gè)前置標(biāo)價(jià)，對(duì)于你來(lái)說(shuō)就是一種“錨定”，他讓你始終圍繞著這個(gè)似乎是隨機(jī)的數(shù)字3000元來(lái)思維，這也就是為什么商家在一開(kāi)始就標(biāo)價(jià)很高的原因，因?yàn)?，這種方法能夠?qū)崿F(xiàn)“雙贏”：商家賺了錢(qián)，顧客“撿了便宜”。
這些現(xiàn)象也會(huì)出現(xiàn)在商業(yè)談判之中，在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，你可能會(huì)“錨定”談判對(duì)手，也可能會(huì)被對(duì)方所“錨定”。
