隨著人們知識水平、文化素質(zhì)的不斷提高，早期粗暴征伐、占領(lǐng)、統(tǒng)治的商業(yè)模式正逐漸被這個時代所淘汰，取而代之的是在相互尊重、合作共贏的原則下建立產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈、商業(yè)生態(tài)體系。在商業(yè)活動中要平等互利的談判，談判的雙方可以是企業(yè)的管理者與求職者、兩家合作企業(yè)的負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品的供貨商與經(jīng)銷商、也可以是淘寶店主與買家等，談判涉及的內(nèi)容包括了我們?nèi)粘９ぷ?、生活、消費(fèi)等各個方面。

　　商務(wù)談判是銷售人員需要具備的基本技能之一，所有銷售人員都需要認(rèn)真、細(xì)致的學(xué)習(xí)商務(wù)談判的過程、技巧、規(guī)則、禁忌。談判過程中，由于銷售的產(chǎn)品不同，有些銷售人員面對的是終端客戶的談判，有些銷售人員面臨的則是企業(yè)客戶的談判，今天筆者將自己商務(wù)談判過程中的工作心得，進(jìn)行總結(jié)，與大家一起做一個學(xué)習(xí)交流。

　　談判須知

　　商務(wù)談判第一件要做的事情，就是為即將開始的談判做好充分準(zhǔn)備，商務(wù)談判不比拜訪客戶，不能靠臨場發(fā)揮，準(zhǔn)備的充分程度，直接影響談判結(jié)果。也就是那句古話，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　1明確需求

　　準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)條件，就是要了解對方的需求痛點(diǎn)在哪里，即對方為什么會找到我，為什么要與我進(jìn)行談判。這個需求痛點(diǎn)，也是對方的底線之一，盡可能多的掌握對方談判的底線，才能在談判的過程中，盡量爭取主動權(quán)，爭取到對已方最有利的談判條件。需求痛點(diǎn)一定要找的穩(wěn)、準(zhǔn)、狠，在談判過程中，始終要圍繞這方面來開展話題，切勿被對方輕易繞開。

　　2熟悉產(chǎn)品

　　筆者從事的是軟件銷售工作，軟件銷售工作很強(qiáng)調(diào)對于產(chǎn)品及方案的理解程度。因?yàn)楫a(chǎn)品方案是按照對方已知痛點(diǎn)量身定制的，有些方面還會針對實(shí)際需求，進(jìn)行更加細(xì)化的設(shè)計(jì)，因此方案熟悉到什么程度，能不能把這些細(xì)化的設(shè)計(jì)給對方講解出來，讓對方感受到方案的完整性及實(shí)效性，體會到我方對于談判做的準(zhǔn)備與誠意，這些都考驗(yàn)著一名銷售人員的產(chǎn)品知識功底。

　　3預(yù)判報(bào)價

　　在制定產(chǎn)品報(bào)價之前，需要先收集與報(bào)價相關(guān)的信息，信息內(nèi)容應(yīng)包括繼往類似項(xiàng)目建設(shè)費(fèi)用、曾經(jīng)合作過企業(yè)報(bào)價范圍、本次合作項(xiàng)目費(fèi)用范圍等。當(dāng)然，最好的效果就是能夠有一個“內(nèi)線”，取得合作的標(biāo)底以及其它競爭廠商的報(bào)價，這種方法雖不正規(guī)，但不得不承認(rèn)在日常商務(wù)談判過程中，的確也是現(xiàn)實(shí)存在的一種“潛規(guī)則”。

　　4心有底線

　　前面提到了談判前要先了解需求痛點(diǎn)，這也是談判過程中的底線之一。除了需求這一痛點(diǎn)外，談判過程中還有許多標(biāo)準(zhǔn)的底線條件，都需要我們提前做出預(yù)判，這樣才能在談的過程中，做到有的放矢。底線預(yù)判的條件一般包括產(chǎn)品價格、供貨方式、合作方式、約束條件、費(fèi)用結(jié)算、服務(wù)保障等多個方面，因此在底線預(yù)判方面，要做的非常細(xì)化。

　　5優(yōu)先級別

　　談判雙方最初制定的方案一定都是對己方更為有利的，雙方談判的目的，就是希望可以爭取到更多對己方有利的條件，如底線預(yù)判中所提到的內(nèi)容一樣。但當(dāng)最終完成談判，達(dá)成合作時，所形成的方案一定是融合雙方想法、建議、利益的，與雙方最初制定的方案均會有所出入。因此，如果想爭取到最有利的條件，那么就一定要對談判過程中的事項(xiàng)排好優(yōu)先級，堅(jiān)持優(yōu)先級別最高的事項(xiàng)，放寬優(yōu)先級別次要的事項(xiàng)，這也就是談判的精髓。

　　談判技巧

　　做好充分的談判準(zhǔn)備，是為我們在談判過程中增加“彈藥”與信心，有了信心，就可以保證談判順利開始。但若想將談判進(jìn)行的順利，還需要掌握豐富的談判技巧，談判過程是千變?nèi)f化的，我們可以做準(zhǔn)備，但不能立規(guī)則，一切都是以談為主。

　　1營造氛圍

　　談判過程中，首先將大的合作前題及合作意向明確出來，為談判打好一個堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)條件。在此基礎(chǔ)之上，盡可能多的做換位思考，從對方的角度出發(fā)，從合作的大局觀出發(fā)，本著合作共贏的原則，以大局為重。在談判到細(xì)節(jié)問題時，很有可能在價格、主動權(quán)等方面產(chǎn)生分歧，為避免氣氛尷尬,要注意適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，營造輕松的談判氣氛，強(qiáng)調(diào)合作基礎(chǔ)與合作原則，將談判拉回正確的軌道上。

　　2有條不紊

　　通常來說，談判是通過一個過程完成的，需要進(jìn)行多個輪次。在你來我往之中，雙方均在做著試探和總結(jié)，不斷調(diào)整和改變自己的談判條件及談判策略。簡單的買賣談判，基本經(jīng)過二輪的談判就能完成，第一輪目的是相互試探底線，對己方方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整；第二輪進(jìn)行正式談判，也就是相互亮底牌，說明合作“紅線”。但對于長期合作或戰(zhàn)略合作的談判，需要的輪次則會更多，因?yàn)殡p方需要磨合的細(xì)節(jié)內(nèi)容更多，談判的結(jié)果，對雙方企業(yè)的未來發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響。因此，把握心態(tài)，不急不躁，就能有條不紊，事半功倍。

　　3少言多聽

　　言多必失，是在談判過程中需要時刻謹(jǐn)記的一句話。談判的過程，其實(shí)是一個心理斗爭的過程，表達(dá)的方式雖然是談，但談的過程，也是想的過程，雙方在心中，都對談判的局勢、趨勢、走向等進(jìn)行判斷。但少說絕不是不說，談判之前應(yīng)事先準(zhǔn)備好談判內(nèi)容，圈定出談判范疇，將談判內(nèi)容始終保持在事先準(zhǔn)備好的范圍之中，不要出“圈”，盡可能不做臨時決定。

　　4注意細(xì)節(jié)

　　談判雙方，對于談判的基本條件和大體情況，都是有著充分準(zhǔn)備的，談判過程中所涉及的，往往都是些細(xì)節(jié)上的問題，這些細(xì)節(jié)，也最終決定了談判的結(jié)果。除了紙面上的細(xì)節(jié)，還有談判過程中的細(xì)節(jié)需要留心觀察，主要指的是參與談判人員的言語表述及肢體動作，談判過程中的一些小動作，很容易暴露出談判人員的心理變化。如談到一些敏感問題時眼光有躲閃，涉及到價格底線時對方有移動身體等小動作，可以做為預(yù)判對方底線的一種參考。

　　5避重就輕

　　世界上本無十全十美的事物，產(chǎn)品和解決方案也是如此。任何解決方案在客戶那里，都不可能是完美的，達(dá)到客戶的絕對滿意。同樣，在相互競爭的廠商之間，也會存在著優(yōu)勢與劣勢。這就需要我們在談判過程中，要注意展現(xiàn)自己方案的強(qiáng)勢之處，不斷的強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)內(nèi)容，即優(yōu)勢所在，盡可能的，規(guī)避或者減少弱勢或不夠完備的地方，要不斷的引導(dǎo)對方，讓對方關(guān)注我們想要讓其關(guān)注的內(nèi)容。